文档介绍：提供恰当的信息给顾客销售的目的是说服,而不是教育,所以给顾客恰当的,足够的信息,使他们确信他们现在的购买决策是对的。很多销售人员在销售过程中,总是关注给顾客介绍产品,而顾客却总是反应不积极,《过多的信息是个错误》一书的作者认为: 给过多的信息给顾客反而不利于顾客做出购买决定。每个人的情况不尽相同,销售人员了解顾客需要多少信息的唯一方法,便是读懂顾客反应的细微线索,提供给顾客他感觉重要的信息,创造积极的情绪,要认识到:顾客最关注的是某种产品的特质所带来的利益,销售人员的目的便是引领关于产品的积极的感觉,所以,以下的讲解对于中国的经营销售人员具有积极的意义。(注意: 牢记: 客户购买产品不是购买产品本身而是他的使用价值, 功能价值, 或者其他的附加价值,或者潜在的价值) (当然各个欲购买仪器的用户的购买动机各不相同,有些为了认证的需要,有些为了作假,有些为了应付检查,蒙混过关,有些为了实际的分析应用,有些真正是为了科研和产品开发,对不同的客户需要采取不同的推荐方式,在于客户交谈的过程中观察用户的反应,随时对策略做出适当调整) 很多销售人员经常犯的错误就是给予顾客太多的信息,这造成了混乱,并且给人您还有许多事实需要证明的印象( 表明您自己对产品的信心可能不足), 对你而言, 最重要的是您对产品非常了解,但是您没有必要与顾客分享您知道的每一件事情, 用东印度的一个智者的话来讲就是:谁不能隐藏智慧,谁就是一个大傻瓜。(比如客户本来知道的产品不多,以为您推荐的就是最好的,但是您一定要把与竞争性品牌在客户面前进行比较,这样就无意中提醒了客户,使客户觉醒了,有时我们有必要对客户实行愚民政策。另外, 客户需要朋友的成分多过需要一个老师, 所以真诚对待客户比在客户面前卖弄技术更有效)。看着您的客户,脸上的表情必须向一个您关心并且想取悦的对象一样的表情, 先不要说太多的话,问一个无关紧要的问题并闭嘴,让购买者先开口,总是对的, 请记住:您站在那儿,您是卖家(我们要充分自信,因为:买卖双方,卖东西的永远比买东西的人更聪明)。决定信息是太多还是足够有点难, 对一个人看似很不足够的信息,对另一个人或许就已经太多了,每个人都不尽相同,有时候,销售人员以为很重要的信息或许就会扑灭购买者的热情,唯一的方法来知道您每一个顾客需要多少信息,就是读懂那些普通的人不会注意的顾客反应里的细微线索。距离感亲和力(友善亲切地交谈) 与客户的相对位置(不能让客户感到您高高在上,站在技术的顶端藐视他们) 技术的积极作用和消极作用。全身心地点头您是如何识别更热烈的反应的呢?是听者在深思熟虑后刻意地点头, 还是赞同, 未经考虑,真正需要时的轻松地点头,每一个销售人员会很专业地知道(感觉到) 这之间的细微差别,第二个反应叫全身心地点头,当您用让购买者更满意的渠道来发布您的信息时, 您会看到全身心地点头, 这就表明您在说一些他们认为重要的话。(介绍产品,产品的功能,价格(性能价格比)时观察用户的反应) 通常客户对推销者均采取排斥拒绝的策略,所以我们要采取诱导,试探,假设的方式进行提问, 相互建立沟通的氛围, 留意客户可能会对一个或者几个关键词(关键点)有全身心的点头反应,我们从此有可能获得一些细微的观察结果,那些产生这些全身性的点头的反应是代表购买者是以感觉为基础决定购买产品的策略。在价格方面,就需要斩钉截铁