文档介绍：运用讲故事讲故事技巧于销售
ICC-HO200706 ICC-运用讲故事技巧于销售
学****目标
•明白讲故事技巧在销售中的重要性;
•学会运用七要素编写故事
•学会用讲述技巧去讲故事
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课程概览
•讲故事的重要性
•故事的形式
•如何讲故事
•故事分享与评估
•行动方案说明
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讲故事的重要性
故事在销售循环中的位置
递送保单与开拓准客户
永续服务
销
解说成交售
与递结循接近准客户
环
提供解决方案需求分析
处理反对意
见、
唤醒需求、建立关系
促成
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讲故事的重要性 1
在唤醒需求时,讲故
事,举例子比直接讲道
理更能触动准客户,也
方便我们将话题继续下
去。
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讲故事的重要性 2
在解说时,讲故事是使
用逻辑来诉诸情感,指
出忧虑所在。这意味着
要说明的内容是做菜的
材料,而要菜好吃,烹
调方法(说明方式)和
调料(以情感表达)才
是关键。
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讲故事的重要性 3
在成交时,遇到异
议,与其说服,不如
以故事感动对方,异
议自然消除。
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故事的形式
•可讲一些有寓意的:听来的,看到的
•可讲真实发生过的:自己的,别人的
•可讲虚拟的:将对方带入角色的
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看图讲故事
What 主题 Where 地点
How 动作
Why 问题
7-UP 讲故事的七要素
Who 人物 When 时间
Inspire 结束启示
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讲故事的技巧……
引导听众的想象力长篇不如短述
突显主角内容真实化
语音语调眼神、表情
肢体语言巧妙运用7-UP
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