文档介绍：项目四推销技巧实战剖析项目四项目四推销技巧实战剖析推销技巧实战剖析置业顾问销售技巧培训置业顾问销售技巧培训前言好****惯的养成从每一件小事做起成功的关键在于把握好每一节点教学目标?能力目标?能够约见客户?能够接待客户?能够逼定客户?能够说服客户?知识目标?掌握接听/追踪客户电话客户的技巧?掌握赞美客户的技巧?掌握逼定客户的技巧?掌握说服不同类型的技巧?素养目标?培养学生团队合作意识重点难点教学目标?能力目标?能够约见客户?能够接待客户?能够逼定客户?能够说服客户?知识目标?掌握接听/追踪客户电话的技巧?掌握赞美客户的技巧?掌握逼定客户的技巧?掌握说服不同类型的技巧?素养目标?培养学生团队合作意识重点难点项目分解?任务一、约见客户的技巧任务导入?约见客户是置业顾问推销的第一步。?在房地产销售案场我们约见客户的形式有两种: ?形式一客户主动打电话来案场询问(激发客户的兴趣,邀约客户亲临案场促成交易)。?形式二把到过案场的客户再次邀约到售楼处来!(了解他的抗性在哪,最终促进再次成交) ?约见客户?综述——销售的第一步?销售中心实战案例——接听来电?销售中心实战案例——客户追踪?约见客户?综述——销售的第一步?销售中心实战案例——接听来电?销售中心实战案例——客户追踪?情景描述: ?顾客:请问你们那边是不是有房子要卖? ?置业顾问:是的,请问您要买房子吗? ?顾客:不一定,只是问问罢了。请问你们的房子在哪里? ?置业顾问:我们房子在 XX 路与 XX 路交叉口。先生是不是抽空来一下现场,这样解释比较清楚。?顾客:好的。有空我一定来参观。?置业顾问:欢迎!欢迎! 思考?置业顾客在接听这通电话过程中有何毛病? 这个例子很明显的犯了几个毛病: 毛病 1:被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式,即有问必答, 不问不答。毛病 2:简单而不明了。顾客打电话的目的是想事先了解大概,然后再视情况决定是否有必要作进一步的了解。因此,他不只询问一家,如果说明得太简略,惜话如金,说不了几句就想请他来参观,如果是您,会马上莅临现场吗? ?约见客户?综述——销售的第一步?销售中心实战案例——接听来电?销售中心实战案例——客户追踪置业顾问在接听客户咨询电话时要注意哪些问题? ?语调须亲切,吐字须清晰易懂?说明的速度得当,简洁而不冗长?事先准备好介绍的顺序,有条不紊?时间不宜太长,也不宜太短,通常不超过三分钟?约见客户?综述——销售的第一步?销售中心实战案例——接听来电?销售中心实战案例——客户追踪电话响起…….顾客说: 请问是不是有房子要卖? 您会怎么说? 我会这样说: 是的,我们房子位置在×× 北路临近沙坪坝公园附近,先生是不是能听我简单地将本栋房子的特点向您介绍一下? (你想顾客会说不吗?)我姓吴,吴义强,请问先生贵姓?