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文档介绍：: .
渠道调整
变是唯一不变的真理 : .
康师傅的渠道变革
 1998年以前康师傅只顾忙于建设生产基地和多
元化扩张,却不知道传统渠道随之经济的发展和
交通的发展加上市场的不断开放已经悄然发生改
变。渠道及业务管理犹如缺乏看管的苹果,渠道
烂了,连带组织也烂掉了。公司除了珍品红烧牛
肉面能卖外,经销商对于新品的态度是,有利润就
卖，能卖就卖,不想卖就抗拒出货,新品推广，推
一个死一个,无一成功;业务团队也烂了,业务号
称酒店业务，电话业务。公司对于业务的管理指
标只有一个，完成销售目标。为此，康师傅在当
时不得不做出进行渠道变革的决策。 : .
 康师傅精耕前对经销商商只有量的要求，而区
域没有细分管理，各环节交叉经营，因而价格混
乱，通路利润不足，各层级客户经营意愿下降，
容易被通路利润高的竞品切入，因而新产品推力
不足，新品推广死亡率高。
 因此，细分市场，缩短通路层级，对各环节
进行管理，对零售商进行直接管理以维护价格稳
定，保证通路利润稳定，提高经营意愿，提升铺
市率、保证终端畅通，使新老产品有序快速到达
终端，并最终实现对渠道的控制和管理的重点在
于：细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度,
管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证
通路利润是通路精耕启动的真正原因，亦是解决
真正危机所在。 : .