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保健食品销售话术
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第十三章保健食品销售话术
第一节怎样的营销话术才是适合自己的？
“要想富,背话术”，这句话很早以前就在伙伴们中间流行当前 ,在所有培训和
技术提升培训课程中 ,很少有不进行话术训练的 ,很多话术编撰得很精彩 ,背诵起来朗朗
上口。那么,这些话术在营销实践中有用吗 ?有的伙伴说特别有用 ,而有的伙伴则说一点
儿用都没有,不吻合实际。
话术的本质
一般来讲，话术基本是根源于实践的，只可是经过总结概括和提升了,这就决定了话术是具有普遍性指导意义,它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一详细问题,实践中的详细人详细事和详细问题仍是需要灵活掌握和运用的；与此同时,所有话术在设计时，为了好讲,方便记忆,大多比较书面化、格式化,这就使得训练
中的话术与现实情境的需要不太符合。理儿是这个理儿，但话的说法要口语化、通俗化。
话术是否有用
既然话术是实践的产物，那么，话术自然是有用的。人的知识一部分根源于
自己的实践,而更多的是根源于学习 ,从讲堂上学,从书本上学,从老师那里学 ,从主管那
里学,从同事那里学 ,从营销精英那里学，自然也包括话术的学习。至于说话术没有用
的伙伴,大体与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但，话术能够启示我们的思维，历练我们的表达方式。
话术为何要背
话术的学习重点是领会它的内涵 ,理解它的精神实质。但很多情况下 ,讲课老师会要
求学员在学话术的时候将其背诵下来 ,并且要保存原汁原味 ,还要一一“通关”。其实,伙
伴们应当理解老师的意图 ,虽然背下来不是目的，但是，往往只有背下来，最好是原汁
原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在 ,理解它的精神实质所在 ,只有真切领会和
理解了才能有所发挥 ,并且发挥得好。
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灵活运用话术
大家所学的话术都是同样的 ,可否在营销实践中发挥作用 ,一方面要看你学得
怎样,掌握得怎样;另一方面,也是最重要的一个方面 ,就是要看你会不会灵活运用。用得
好了，会达到预期效果，让你事半功倍 ;用得不好,则往往画蛇添足 ,事倍功半。事实说
明，话术在学的时候 ,或许需要“死记硬背”,而到了用的时候就不能 “生搬硬套”了,要在
领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。
话术就是一个面貌 ,讲得很有道理，也很有逻辑性 ,但多半不能搬来就用，至
少不能全部照搬 ,在详细应用时只求神似，不求貌合 ;换句话说,实践中要不断地给话术
换换脸。举一个要求转介绍话术的例子 :“王先生,像您这样成功的人士，一定有很多和
您同样成功的朋友 ,麻烦您给我介绍几个认识好吗 ?”在这里，“成功”一词并非在任何场
合都合适,对于很多人来讲 ,他们一直在努力，成功真的还谈不上 ,如果你奉承他“成功”,
那会让他感觉很羞愧，并且会认定你这个人比较虚伪，有企图心。如果换一种说法也
许会更好些:“王哥,在经济这么不景气的状况下 ,您能取得今天这样的成就真是不简单
啊！想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人，他们也从事和您同样的
行业吗?”或许“王哥，我真敬佩您的能力 ,在别人看来那么难做的事，您却做得如此这
般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的，他们都是做什么生意的 ”?
再举一个推销重疾话术的例子： “王先生,您知道吗?据专业医疗机构统计 ,人
的一世有2/3的几率罹患‘重要疾病’。疾病，已不是意外，而是每一个人生命中必须计算
的成本,所以,拥有一份‘重疾’保障是一种理智选择”。在这条话术里,同样有很多书面用语,过于“文绉绉”,像“先生”、“罹患”、“重要疾病”等,能够把这句话换成:“王经理,常言
道:‘有啥别有病,没啥别没钱’,您是否也赞成这个观点 ?曾有专业机构做过统计，人的一
生竟有2／3的几率会得大病，所以，保健是特别值得考虑的 ,您认为呢?”
第二节保健食品的作用话术
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1、为什么说保健食品对医院内的医务活动是必要的补充 ?
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