文档介绍：中国的有钱人在哪里? 香港, 澳门, 台湾? NO! 在 1999 年— 2009 年胡润中国百富榜、福布斯中国富豪榜、南方周末中国( 内地) 人物创富榜和新财富 500 富人榜等上榜的亿万富豪中,浙江、广东、江苏出生的富豪合计近 700 人, 将其他省市远远抛在后面, 堪称“中国亿万富豪的摇篮”。高端客户的组成: ?在深圳打拼多年较有成就的老板们. ?大型公司高管或 CEO ?投资公司.?富二代.?海归人士.?政府高官.?娱乐明星的理财顾问人物: 小李( 长像精明, 自信心极强, 经常给到同事或客户精明能干的印像), 陈先生( 某公司老板, 来深圳 20年, 典型的潮汕人, 不爱说话.) 事件: 销售小李从停车场过来时刚好看到的了陈先生开的名贵跑车,加上陈先生的穿着, 小李几乎立刻判断出这是一个豪客, 于是非常热情的接待了他, 在介绍的沙盘的过程中, 小李明显感觉到陈先生话不多,基本上都在听, 很少发表意见, 只表示说有个朋友买在这里了, 自己想要一个四房, 要南朝向的. 细问之下小李才知道这个客户的朋友刚好是自己成交的业主, 正当小李滔滔不绝讲得正兴起时, 陈先生突然要求直接去看样板房, 因为项目重大卖点还没有说到, 于是又在讲了 5 分钟左右的时间就带着客户去了样板房, 在看完了所有样板房后, 客户只是在 4 房样板房里面停留了 5 分钟其它的看过了马上就走. 回到售楼处小李给客户算价, 客户表示只算四房, 小李是老业务员, 非常清楚小区中有一套三房的性价比要明显好过客户看中的这套, 价格也明显低过这一套, 加上客户算完价格一直没有出声, 整个氛围非常的沉闷, 小李判断应该是价格高了的缘故, 加上出于想缓和整个谈判氛围, 小李刻意的加大音量又详细了推了这套一套性价比高三房单位. 并且又非常认真的把项目所有的卖点又说了一遍, 见客户还不下定, 于是小李便想从老业主那里找帮助, 于是便对陈先生说: 你朋友是一个很成功的人士, 能介绍你来绝对不会害你, 他挺有号召力的, 已经叫了好多朋友来买了,现在价格又涨了, 很多人跟着他买都赚了, 见依然不能坚定客户购买信心, 小李便掏出电话打给陈先生的朋友也就是他的老业主, 想让老业主帮忙跟陈先生说一下, 陈先生很礼貌的接过电话之后, 表示再考虑看看, 便起身离开了. 之后跟客户时客户表示太贵了, 他买不起. 第二天, 小李的女同事小张接待了一个初次到访的女客户, 只见小张连沙盘都没讲完, 就去看了样板房, 不到 15 分钟的时候, 客户就下来交了定金. 一周后客户来交首期时, 小李一眼认出了这个女客老公就是自己的接待了陈先生. 小李百思不得其解, 为什么呢? 案例分析?当客户有明确目标时, 证明该客户是一个目的性极强的诚意客户, 你只须要跟着他的思路, 加深他的信心就可以了. ?高端客户的时间是很宝贵的, 而且喜欢简单明了的东西, 不厌其烦的结果只会让客户觉得讨厌你. ?不要以你的想法去判断客户的思维, 因为现阶段你还不是他. ?在你还不了解这个客户的真正身家前在他面前猛夸他的朋友本身就是一大错误. 最重要的是没有一个成功人士喜欢你说他的某某朋友真是好厉害. 最不能说的一句话是要不你问问他? ?高端客户只选喜欢的, 不要便宜的几乎是一项定律了. 他这样做不止帮不到客户还有看不起客户之嫌. ?末经同意将高端客户