文档介绍：信用卡市场营销管理
信用卡
市场营销管理
目录
团队建设与绩效管理
市场营销策略
业务管理(Sales)
信用卡推广流程及技巧
团队建设与绩效管理
销售队伍成功的关键要素
支持
激励机制和
业绩管理
销售流程
潜在客户指引
高素质的销售队伍
有销售技能的人员
专注于销售与获得新客户
内容
建议
高可变性工资
较低的固定工资
找到潜在目标客户
提出具交叉销售潜力的现有客户
帮助销售人员找到客户、进行销售并提供良好售后服务的指导手册
建立品牌和提升产品知名度的集中营销支持
集中准备促销及产品介绍材料
制定正确的选择标准和资历要求
严谨有序的招聘流程
精心设计的培训项目
实现销售目标会有提成/奖金
为表现上乘者提供职业发展道路,进行表障
中央客户数据库
得到其它的数据库
其它指引,例如推荐、公司客户的员工等
聘用专业营销公司
同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动
设计有效的产品介绍手册
每个产品都有定义明确的业务操作流程
规范的流程设计以保证速度和便利
设立严谨有序的销售队伍管理程序
确定要招聘的销售人员的资格与技能要求
制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标
确定招聘的渠道并公布招聘信息
筛选履历
面试
确定入选人员
根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能
根据市场、产品的发展要求,制定各岗位的持续培训计划
确定培训的方式和教员
收集反馈意见,改进培训方案
确定业务发展目标及具有重大影响的关键业绩指标
确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准
根据设定指标对各销售人员进行业绩考核与奖励
培训
Text
招聘
保留与淘汰
业绩考核与激励
根据销售人员的表现确定留用或淘汰以保证销售队伍的质量
符合要求的销售人员
形成一整套完善的人员培训计划
关键业绩指标与奖励计分标准
高品质的专职销售队伍
销售队伍管理程序中各部门角色
分支机构总经理
分支机构销售总监
销售经理
人事行政\销售助理
招聘
培训
考核与激励
留用与淘汰
确定全行零售业务销售人员招聘政策
确定全行销售队伍留用与淘汰的指导标准
最终决定重要岗位人选
参与面试筛选
审核培训目标
审核培训计划
决定销售总体指标
制定具体激励措施
考核销售经理
根据每一销售人员的业绩评估结果提出晋升、留用与淘汰的建议
决定人选
主持招聘工作
面试、推荐
确定普通销售员考核指标
具体考核销售人员
提出培训目标与纲要
提出培训要求
帮助销售部门制定招聘计划
协调与其他部门联系
收集简历
安排测试、面试等具体活动
汇总销售部需求
归档
邀请外部专家
协调、安排培训计划
具体安排组织培训活动
提供建议,确保激励机制的可行性并符合法规要求
参与确定并综合协调激励预算及考核
协调分配方案
落实销售人员激励机制
归档
具体落实各项手续
具体操作各项行政事务
制定培训政策
指导编写培训材料
制定考核指标与激励机制的指导框架
确定激励机制中某些重要比例
最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰
销售队伍必须具备的一系列核心技能
熟悉信用卡产品
熟悉作业流程
银行技能
能迅速并准确地了解客户的需要
能找到并抓住销售机会,推荐信用卡(功能/服务)
销售技能
良好的专业道德、风貌及品行
能同客户建立良好的关系
沟通技能
销售人员应具备的抱负与系列技能
强烈的销售意识
有取得成功的强烈愿望与远大抱负
抱负
确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求
精力旺盛,年龄20-40岁
教育水准中专以上,树立中信专业形象
性格开朗,乐观向上,诚实自信,积极进取
工作能力要求
极强的销售意识和沟通能力
基本的金融知识
对信用卡业务有一定了解
具有接受并使用先进金融服务工具的理念
1年或以上的销售工作(金融领域)经历为宜,但不作为必要条件
全时专职销售人员,不建议采用兼职方式
便于控制工作质量
树立八景良好的专业形象
采用淘汰制
可以根据销售人员的业绩表现决定是否续签合同和考核时间
保持销售队伍的质量
主要从外部招聘
利用媒体公开刊登招聘广告
学校毕业生中招聘
建立高品质的销售队伍,树立八景的良好形象
资格要求
聘用模式
业绩管理及激励机制的设计原则
关键业绩指标(KPI)设计原则
以价值创造为出发点,并符合各种相关销售目标
KPI必须是被考核对象所能够影响的,能够测量的或具有明确的评价标准
能够促进业绩及与销售相符合的行为
必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持
必须和激励机制挂钩
激励机制设计原则
激励机制