文档介绍：银行服务案例
案例:海外代付——人民币升值预期下的产品创新
背景资料:
2004年中,人民币升值预期愈演愈烈。在深圳市,耳濡目染香港、新加坡市场对人民币升值的热炒之风,企业界绷紧了博弈人民币升值收益的神经。根据“收硬付软”的原则,博弈人民币升值收益的企业一般都双管齐下:一是增加人民币资产,二是减少外币资产、增加外币负债。最典型的举措就是进口付汇时,通过定存人民币、举债外币贷款而付汇。在这种市场需求下,深圳市银行业的外币存贷比普遍超过100%,外币资产成为稀缺资源,资本成本居高不下。这就给银行界提出了一个非常棘手的难题——如何拓宽外币资金来源渠道。在这种市场背景下,最传统的手段失灵了:外币吸存因人民币升值预期而变得难上加难,甚至原有存量也在纷纷结汇人民币。向上级行或同业间的资金拆借,成本是在LIBOR基础上
高额加点,这不但让银行无利可图甚至越做越赔,而且也吓跑了企业。随着大客户的外币融资需求日趋强烈,银行受制于开拓市场的资金武器而举步维艰。
2004年八月,大型企业集团A成为深圳市农业银行的重点攻关对象。该集团具有如下特征:实力强、存款多、不要本币融资,银行上门很难预约。该集团每年有上亿美元的对外付汇,但出于对人民币升值预期的考虑,企业不愿意用人民币购汇付款,而是希望举债外币付款,待人民币升值后再以人民币购汇还款,从而博取人民币升值收益。鉴于深圳是外币资金普遍紧张,该集团的外币融资成本已经高达LIBOR+100BP。如果不能带来低成本外币资金,对所有银行的上门营销,企业财务主管均闭门不见。
这给深圳市农业银行的国际业务营销团队提出了难题:当时银行的外币资金成本已经到LIBOR+873>.5BP,而且外币存贷比高达120%。强行给该集团低于LIBOR+100BP的融资,不但银行利润微薄,而且也会触碰存贷比高压线。关键是,及时作出上述让步,对企业也没有绝对吸引力,银行仍然没有走出打价格战的低层次营销。
深圳市农业银行的国际业务营销团队针对客户需求进行分析,对当时的境内外资本市场状况和人民币即、远期汇率进行了充分的分析和测算,最终创新推出了在人民币升值预期环境下的银企双赢产品——海外代付。
该产品的出台,考虑到以下几个市场特征:
1、境内外币资金紧缺与境外外币资金相对宽裕的悖论:境内企业为了博弈人民币升值收益,普遍
对外币贷款处于饥渴状态,银行贷款成本居高不下;海外资金为了博弈人民币升值,大量涌向香港、新加坡,导致海外银行的外币资金相对充裕。
——产品创新支持之一:利用海外资金
2、市场预期与汇率实际走势的悖论:企业博弈人民币升值,希望贷款到期后购汇还贷的成本更低,但这毕竟是未知数,对于流动性资金贷款而言,能否与人民币升值的节奏相吻合,是企业不能掌控的。,,人民币远期升水170个点。
——产品创新支持之二:利用人民币远期升水
为此,深圳农业银行国际业务营销团队最终为企业奉上了海外代付方案,并在数家同业方案中脱颖而出。方案流程如下:
(1)企业将足额人民币定存6个月,并做存单质押。
(2)企业通过银行买入远期6个月美元。
(3)银行及其指定境外行进行贸易项下T/T代付,代付期限6个月。
(4)代付到期日,定存的人民币按远期合约买入美元,扣除银行