银行行业数据挖掘分析.doc

文档介绍：银行行业数据挖掘分析
中信
银行信用卡中心交流
-
基于数据驱动的差异化贷款产品推荐解决方案
-
2012-01-01

Peking China Published
内容
Alpine Data Labs Internal Confidential
解决方案介绍
–
差异化产品服务的解决方案
II
背景介绍
–
卡中心的项目目标
I
V
附录
– Alpine
的优势
中信信用卡需求分析与理解
Alpine Data Labs Internal Confidential
1
:增加信用卡收入
2
:基于信用卡客户,通过
发放
贷款产品增加利润
3
:挑战:对不同的信用卡客户的风险级别定制不同的价格策略
产品定价取得成功的两种途径
Alpine Data Labs Internal Confidential
而在较低的价格上提供价高的价值必然是难以持久。
我们的贷款产品对消费者传递了特定价值,而与之竞争的产品也是一样,我们的产品价值与之相比可能一样或者更好,我们的价格与价值应当保持一致。
为了获得竞争优势,我们必须以相同的价格提供更高的
价值
为了获得竞争优势,我们必须以者以更低价格提供相同价值。
以相同的价格提供相同价值是一种随行就市的方式,长期来看以失败告终居多。
Both Well
差异化定价的优势:
控制风险的
同时利润最大化
Alpine Data Labs Internal Confidential
以客户为中心构建差异
化定价
模型
Alpine Data Labs Internal Confidential
目标利润
折扣
附加成本
静态价格
动态价格
Vary on Schedule
Vary on Loan Amount, Product
Fixed Percentage
Fixed Percentage
Fixed rate
Vary on Product/Customer
Vary on Product/Customer
Vary on Product
The price is not differentiated by product value and customer value.
以客户为中心构建差异
化动态定价
模型
Alpine Data Labs Internal Confidential
The price is not differentiated by product value and customer value.
内容
Alpine Data Labs Internal Confidential
解决方案介绍
–
差异化产品服务的解决方案
II
背景介绍
–
卡中心的项目目标
I
V
附录
– Alpine
的优势
信用卡客户精细化管理模型
个人贷款风险定价模型
Alpine Data Labs Internal Confidential
客户
精细化
管理
未来
金融
客户需求
的
特征

Alpine Data Labs Internal Confidential
在
未来
……

不管客户属于哪个市场细分客户群,他们会是
:
易变的
,他们知道可以方便地更改金融服务商以满足他们的需求
期望高质量的服务。当服务质量不满意的时候,他们就会选择其他服务提供商
期望通过他们选择的
渠道
接受金融机构的产品和服务,并且要求不同渠道的服务质量是一致的

简单的产品和服务创新不足够打动客户,他们更看重其是否真能
满足他们自身
的金融消费需求
不会盲目接受
硬行推销
的方法
期望基于真诚客户关系的公平的、透明的服务收费
忠诚于
他们所认可的品牌
基于品牌认可基础上,
倾向于减少
他们使用的服务提供商的数量
对于商业银行而言
,只有通过客户业务数据的深入分析,充分了解不同客户群的特征,建立客户洞察力,才能制定出有针对性的经营策略,使
有限的资源
价值发挥最大化
精细化管理需要考虑的问题
Alpine Data Labs Internal Confidential
我的客户
是谁
?
他们
是我所需要的客户
吗
?
我的客户会购买什么东西
?
怎样获得我所需要的客户
?
客户
当前最看重的产品
和服务是那些
?
怎样使这些客户
更多的使用
我的产品
?
他们
下一步可能需求
是什么
?
如何识别客户需求进行我们的
产品和服务的创新
?
怎样使客户购买不同类型的产品,进行