{营销策划}房地产营销渠道策划.pdf

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道策划 : .
房地产营销渠道策划
房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地
产发展商开发的房地产商品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、
最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道的选择和控制相当重
要。房地产营销在多种渠道并存的前提下，中间商（代理商、策划商）
的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法，但
需公正规范。
第一节房地产营销渠道类型
一、房地产直接营销渠道
房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。
在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。
1、直接营销渠道的优点
（1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不
高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售
出去，造成相对难销的楼盘单元积压。
（2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买
特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
2、直接营销渠道的弱点
（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。
房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难
以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在
相当程度上影响营销业绩的提升。 : .
（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散
企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影
响。
二、房地产间接营销渠道
房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理
商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第
三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。
1、间接营销渠道优点
（1）有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了
市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于
从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。
（2）有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点
进行开发、工程方面的工作。