文档介绍：例五江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术, 各家的产量不尽相同, 北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后, 主动联合这三家, 在北京开会, 建议联合对外,统—谈判, 这三家觉得有意义, 同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查, 日本有两家环形灯生产厂, 欧洲有—家, 有的曾来过中国. 有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后, 谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判, 工厂感到高兴, 更直接, 而且, 外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活, 更优惠。有的工厂一看联合在起, 自己好处不多, 于是提出退伙, 有的外商故意不报统一的价格, 也与自己欲成交的工厂直接联系, 请工厂代表吃饭, 单独安排见面等, 工厂认为这对自己有好处. 来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂, 工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败. 问题: 1 这种联合算不算联合? 为什么?2. 外商的主持谈判成功在哪儿?3, 北京进出口公司的主持失败在哪儿? 4, 有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢? 怎么做才能实现联合目标?@ 分析; 1 .。 2 .外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异( 交易条什) ;利用了感情,从而实现了分解中方的联合。 3. 北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。 4 .有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。@ 案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术. 由于谈判已进行了一周. 但仍进展不快, 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生: “他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求( 意力降价 40%) 改善 5%( 要求意方降价 35%) 。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计 15%, 还要再降 35%, , 实在困难;”双方相互评沦, 解释一阵后. 建议休会下午 2: 00 再谈。下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力, 讲中方要求太高。谈判到4: 00 时,罗尼先生说: “我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天 12: 00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2: 30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后, ( 意方再降 5%) 表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差 15%, 但能不能再压价呢? 明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午 2: 30 的航班是否有。结果该曰下午 2: 30 没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、。于是在次日 10 点给意方去了电话, 表示:“意力的努力, 中方很赞赏, 但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降 5% , 即从 30%, 降到 25%。”意方听到中方有