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目录
一、灯具渠道总体分析 1
1、灯具市场 1
2、工程渠道 1
3、批零渠道 2
4、替换渠道 2
二、渠道销售策略 2
1、产品出手质量硬 3
2、渠道建立手段要硬 3
3、隐形渠道 3
三、终端（分销商）建设 4
1乡镇，启动千店工程。
、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷
绘，再发到当地安装的模式。
、分销商及终端促销
促销方案突出分销商和终端的促销。
分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
重点放在空白市场的开拓：
、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
、适当降低合作条件。
建设一到两个样板终端。
日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
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三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级
市场要设专卖区。
、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设 10家专门店。以县为单位，
每个县城建设 3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷
绘，再发到当地安装的模式。
、分销商及终端促销
促销方案突出分销商和终端的促销。
分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
重点放在空白市场的开拓：
、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
、适当降低合作条件。
建设一到两个样板终端。
日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
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5、终端形式与支持标准
类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于 1，2，3级市场‘
、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准： 150平米—300平米，按 50元每平米补贴，最高补贴 1万元；店面展
示面积大于 300平米，按每平米 70元补贴，最好 3万元。
B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于 1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于 40平米，按 150元每平米补贴，最高 5千元；店面
展示面积大于 40平米小于 80平米，按160元每平米补贴，最高 1万元；店面展示面积大
80平米，按170元每平米补贴，
5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于 1，2，3级市场同城分销和 2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴
霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额
的任务，完成任务以及超额任务给与 %—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金 %额的。每
个月的任务为年任务的 12分之一。第一次未完成任务扣 100，第二次扣 200，第三次扣 300，
第四次扣除全年奖金。
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3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额
%.每个月的任务为年任务的 12分之一。第一次未完成任务扣 100，第二次扣 200，
第三次扣 300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算