文档介绍：大项目售前顾问
十项技能共享
整理课件
别做四拍型销售
1，一拍脑袋
2，二拍胸脯
3，三拍大腿
4，四拍屁股
售前—没有硝烟的战争
表达售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，
也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标写功能清单，按企业业务写应用模式和效益
将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供
列举过于详细的实施计划
花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度
列举大量的典型客户
重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可
选择解决方案的做法
绝技：做PPT方案！
厚方案瘦身法
整理课件
解决方案的思路
第一章：你病了！
其次章：分析你的病因；
第三章：该吃我们的药啦！
第四章：我们的配方很先进；
第五章：全天候服务和完善的疗程！
第六章：将来你将获得这些好处！
第七章：你本阶段要投入的开销
只有论点，没有论证的方案！
整理课件
做好解决方案
打一个电话
找一个模板
写一个提纲
写好方案的几个建议
1
2
3
整理课件
做好解决方案的包装
包装！门面不行忽视…
做一个有冲击力的封面
重视你的目录
留白的排版
目录遗忘刷新
标题的设置
段落间距的统一
图表排版有法规
装订不要太简洁
整理课件
认真核对解决方案
检查！假如你能像看右边那么认真…
替换不完整
替换过度
只留意文字替换
忽视页眉页脚的替换；
目录遗忘刷新
案例不对
联络方式不对
文件属性没有更换
堆砌专用词汇和概念
整理课件
技能七：做好产品演示
讲个好故事！
整理课件
回答“我为什么要做这个演示”
不是“我要在这个演示中做什么？”
确定你的目标
搞清晰产品演示的目标
整理课件
适应产品演示的场合
公共场合，在客户公司会议室，在自己公司会议室
售前，售后产品演示有什么不同？
整理课件
听众背景，听众立场，兴奋点和爱好点
分析你的听众
分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲
邀请项目关键决策人参与
老板？决策者？.
假如你预备好了；
整理课件
29
一，我方多人参与：
总经理，行业顾问，询问顾问，客户经理；
二，客户方人员：总经理，各职能部门负责人；
如对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，假如客户方不能支配高层，说明我们戏不大；
组织好产品演示的会议
整理课件
公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分钟（这些不是当时的重点）；
行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问A
企业内部治理分析及软件演示：分公司顾问B
实施讲解：分公司顾问B
做好项目组内部分工合作
整理课件
会场，时间，设备和次序
明白你的限制
产品演示的细节
整理课件
32
查找合适的材料
选择有力支持观点的材料
选择自己有切身感受的材料
选择有冲击力的材料
选择有真实感的材料
选择可检验的材料
产品演示的素材内容
整理课件
33
写下完整演讲词
把你想说的写下来
把你写的背下来
按你的懂得去讲
做好产品演示的演讲底稿
整理课件
34
开场白和终止语
标准开场白
礼貌的欢迎
自我介绍
意图
过程框架图
规章
产品演示的开场白设计
整理课件
35
预备产品演示的小插曲
***
时间
提升你的产品演示质量
操作
幽默
整理课件
36
产品演示的预备工作
细节打算成败
1，帮助工具（资料，遥控笔）
2，电子文档（备份，版本，大小，格式）
3，电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）
4，个人形象（着装，休息，餐饮，站位）
5，播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）
整理课件
37
技能八：敏捷应变现场技术答疑
信息不对称的博弈
整理课件
技能八：技术沟通
关于沟通的体会
1，最好在开场时宣布提问规章
2，回答前再摸索下你的答案
3，不要回答疑题外的问题
4，没必要重复问题，除非你有充分的理由
5，对全部的人回答疑题，而不是提问者
6，对一些尖锐的问题提前预备好针对性回答
整理课件
技能八：技术沟通
问：用户有抵触态度怎么办？
答：用户不是敌人，提出问题是他们的自然权益
问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？
答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答
问：用户问了一个无关的问题怎么办？
答：回答这个问题
问：假如问题布满敌意怎么办？
答：专业地回答他
问：提问者不重要怎么办？
答：回答他的问题
整理课件
技能八：技术沟通
问：假如用户问了一连串的问题怎么办？
答：记录，简短回答关键问题，恳求答应会后沟通
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？
答：1）问问你的同伴，2）请听众帮忙回答，3）