文档介绍：谨呈:深业集团(深圳)有限公司
风临左岸价格策略报告
(讨论稿)
世联地产风临左岸项目组
2002年09月12日
说明
1、本次提交的价格表及价格分析仅是根据目前的市场形势和项目推广策略所作出的一个价格框架,并非最终实施的价格表。
2、核心均价的最终确定还需要参考以下因素:
1)项目正式销售期的市场形势;
2)项目客户积累情况;
3)项目的形象包装及价值展示。
此外,朝向差尚需在工程进度进一步完善后,到高层单位进行实地勘察,进行更加合理的调整;楼层差尚需在销售策略进一步明确后进行细调。
目录
第一章销售策略
第二章实收均价的确定
第三章项目内部调差
实收均价试算区段分析
付款方式与平均折扣
实收均价达成步骤
附件
第一章销售策略
——价格策略确定的前提
一、市场形势及销售任务
1、竞争态势
1)2002——2003的深圳房地产市场,高端产品(6000元/平方米)供应量激增。仅中心区、香蜜湖、华侨城、深圳湾四大板块,供应量就达到了前所未有的500万平方米。
2)今年下半年至明年上半年,仅香蜜湖片区的推盘量即达100万平方米。竞争激烈可想而知。
项目名称
开发商
规模
主力户型面积
(预计)推出时间
新天国际名苑
新天集团
10万
140-180
香榭里花园2期
美地置业
11万
90-200
香逸名园
合正地产
5万
香蜜湖豪庭
茂业集团
2万
60-90
俊安苑
天安集团
4万
120-160
东海花园君豪阁
东海爱地
2万
200以上
水榭花都
信托地产
23万
144-246
香荔绿洲
农科园地产
13万
2002年底
熙园
鸿荣源地产
13万
140以上
2003年初
翠海花园
振业地产
10万
177-210
景熠花园
濠信地产
12万
待定
国际网球中心
金地集团
14万
2003上半年
港中旅项目
港中旅地产
22万
待定
合计
100万
3)风临左岸一方面面临着香蜜湖片区高尚楼盘的激烈竞争,同时受到周边集资房的低价冲击。
2、销售条件及销售目标:
面临的销售条件:
项目规模小,不具综合竞争力;
周边环境差,三无人员积聚地;
偏离主干道,昭示性弱;
推广成本相当有限(不到300万);
诸多地域先天存在的缺陷:交通、安全、生活配套……
………
销售目标:2个月55%以上的销售率。
二、价格策略
1、理性入市,迅速掀起销售高潮,完成原定的销售目标,缓解后期竞争压力。
现时的情况是:客户在一个小的区域市场中面临众多选择,一旦流失,就会成为其他楼盘的客户。与其在激烈的竞争中再去争夺客户,不如在竞争之前提前消化。
2、随现场展示条件的改善逐步提价,掀起一路小高潮,确保最终实收均价超过核心均价。
3、低价入市的同时,缩小楼层差,避免高低楼层销售的两极分化,缓解高层房号的销售压力,实现中、高楼层的均衡销售。
第二章实收均价的确定
一、实收均价确定的方法及前提条件
(一)实收均价的确定方法——市场比较法
1)选出决定项目价格的环境、交通、配套、户型等13大项40余小项因素,列出各因素对价格实现的影响因素(权重);
2)对周边竞争楼盘和市场同类型物业进行调查;
3)确定各参考楼盘的比较权重;
4)通过综合打分确定项目实收均价(区间)。
(二)实收均价确定的前提条件
1、以目前在售的可比楼盘为基本参照体系,未考虑将来的竞争形势。
2、销售条件及项目特点的展示到位
样板房、售楼处展示到位;
现场包装及外围导示系统到位;
环境工程展示到位;
架空层活动空间展示到位;
销售资料展示到位;
销售推广力度符合市场需求。
3、在财务运作上对资金回笼的速度无特别限制要求
二、参考楼盘的选定
根据本项目的产品特点及房地产销售的市场区域性特点,现选定与本项目同区域同质楼盘、同区域相似产品及目标客户相同或相近的楼盘、相近区域同质楼盘作为本项目定价的参考,以求做到定价准确。
同区域同质楼盘:采曦庭
同区域相似楼盘:俊安苑
相近区域同质楼盘:香逸名园
各参考楼盘的权重
项目名称
权重
实收均价(不含装修)
采曦庭
40%
5300元/平米
香逸名园
40%
6800元/平米
俊安苑
20%
7600元/平米
三、实收均价的初步合成
参考市场价格后的均价合成:
项目名称
实收均价
(元/平方米)
折算率