文档介绍：婚庆接待流程及谈单技巧
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婚庆谈单技巧
第一章：婚庆谈单切忌开门见山
我们在小学上作文课时候，语文老师就千叮咛万嘱咐地告诉我们，写作文一定要开门见山。长大以后，我们读过许多精彩的文章，这些好文章整体感觉是不是很不错？
（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。
（阐述）这可是我们最近专门根据婚庆流行趋势精心设计的一个主题。
（问）象这这个漂亮的主题套系价位才8000元，不算贵吧？
（答）这样的价位倒是蛮适中的。
（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人，我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们“幸福婚庆优质服务十五周年店庆活动”，在活动期间我们更有特惠优惠呢。这么好的机会，你应该要把握好噢。
（答）哦？这样啊，那就……
以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。
三、选择式提问：
这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。
技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧，在进行提问时我们的销售必须要注意以下几点：
1、你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。
2、问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起。
3、询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。
在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、
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目标、信念时，多用开放式提问，如：“什么、为什么、如何、怎样、谁”等等，
第一、二两种基本提问技巧即属此类：若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：”是不是、是否、对吗”等等，第三种基本提问技巧即属此类。
销售的销售任务就是引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高手。
只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。
第三章：婚庆谈单中的谈判技巧
销售在谈判过程中往往顾客意见不同，其实谈判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。
当客人提出要求时，销售人员的否定只会激怒客人，或者让客人下不来台。比如有的婚庆公司，当客人提出5000元的套餐，他只给3000元时，谈单员说：“什么，3000元，开什么玩笑呀，哪有这样的价格?”或“3000元？你故意寻开心的吧?”其实这样的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了！
在当客人提出优惠的要求时．销售人员的谈话模式是：“可以可以，但是……”销售员绝对不可以说不行，切记比如有客人提出“5000元的套系，只付4000元可不可以？”销售员的标准答案是：“当然可以呀，不过……”，此时销售人员表情不要太严肃，要适时用一下调侃的语气：“你如果不要立体背景，我就可以给你这个价格，”然后看一下客人的反应。如果客人只是随便问一下，得到这样的回答，客人便不会再要求什么。如果客人非要求优惠不可，销售员可以说：”我知道你们结婚东花花、西花花很多钱，向我提出优惠也是对我的信任。不过你们的要求优惠太多了，你知道象我们这样档次的婚庆，价格都不是随意定的，最低只能优惠到这个程度、但我的确想帮你们，这样吧，我可以帮你问问经理，说你们是我的好朋友，可不可以优惠，我去请示一下看看？”
销售人员注意以上方法，同意对方不只是同意对方的优惠条件，而且要站在对方的立场上来考虑问题才会感动对方、而且答应优惠的程度，不宜太多．一般象征的优惠一下即可。
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第四章：顾客的心理分析
完全胆怯的顾客
[症状]此类顾客很神经质，害怕销售。经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。他们好像经常玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与销售对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。
[心理诊断]此类顾客若销售在场就认为，被陷入痛苦的必须回答与私人有关的提问，因而提心吊胆。但又由于知道最后会被说服而不得不买，所以有了销售出现了就会不高兴。
[处方]对于此类顾客,必须亲切慎重地对待，然后细心观察，称赞所发现的优点,对于他们,只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题,应多谈自己的事, 寻找自己与他们在生活上共同的地方，使他们轻松，增强亲近感）那么可以解除他们的紧张感,让他们觉得你是朋友、这样，对此类顾客的推销就变得简单了。
稳静的思索型顾客
[症状]此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口只是不停地