文档介绍：1 / 28
ﻫＧ２7-平和营销模式
    第一讲 营销理念要清晰(上)
营销理念要清晰(上)
    第二讲 营销理念要清晰(下）
营销理念要清晰(下）
    第三讲 营销沟通句号变问号(上)
营“实践是检验真理的惟一标准”,有时候,真理只掌握在少数人的手上，很多人不知道自己有盲点,反而自认为自己绝顶聪明,特别自信。其实这个世界天外有天，山外有山,所以我们要打开盲点，去探寻世界。
 
网状激活系统
心理学中的网状激活系统是脑干部位的神经网络,它控制意识、调节呼吸,并把感官的刺激输送到大脑的皮层,是一个保持警觉和意识的网络系统,在不同的意识程度下能够发挥不同的作用。简单的说，网状激活系统是一个保持警觉的过程,人们的注意力往往会集中在对他有好处的事情上或对他有威胁的事情上。例如:冬天人们反而容易在路上不是很滑的地方摔倒，就是因为在路滑的地方，人们都会比较注意,反而减少了摔跤的可能性。
销售的要决是：追求快乐,逃避痛苦。销售人员在向客户推销时,如果销售业绩不佳,一定是因为“好的没说好,坏的没说坏”,所以就不上不下，与客户的关系也不冷不热，最后业绩做得也就
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“不死不活”。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点，其实客户一旦开始追寻目标,就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到得还多,客户如果能给自己建立起理由的话，销售就已经成功一半了。
有两种人能成为最优秀的销售人员：
ö有自信的人——相信产品,相信自己,相信能成功;
ö有欲望的人——包括赚钱的欲望，成功的欲望。有欲望的人网状激活系统一旦打开,原来看不到的现在全能看到，原来不注意的现在全部能注意,原来觉得没用的现在全都觉得有用。
 
【自检】
学****了盲点理论之后，请你回答下面的问题。
？请举出一个例子。
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2．集注和排斥对我们的工作分别有什么好处和坏处？
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？销售人员应当怎样利用网状激活系统来促进销售？
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见参考答案１-1
 
认知心理的三个规律
 
一个人的认知一般来说有三个过程，分别是:固守和排斥,看到新的选择，战胜盲点。通过分析这个过程,我们可以得出认知心理的三条规律。
 
我们往往只看到事物的表面,而忽视了事物的本质,我们往往固守传统的****惯性的思维方式，而排斥通过思考可能得到的其他选择。就像前面的实验,有的人一眼认定图中是老妇人,就绝不会认为还有一个年轻女子。
人们都是选择性的认知,所以都会存在盲点。盲点令我们看到希望看到的、听到希望听到的、思考希望思考的东西。人一旦固守一个观点、信条或态度,就会对任何无法证实自己观点的事物建立起盲点，并且会预先想好看待事物的方式和处理事物的****惯做法，成为一种固定思维方式的囚徒。盲点使人们有选择地搜集信息,阻碍了变化、灵活和创造。
一旦理解了盲点,你将看到生活中更多的选择和机遇,你会把它运用到看待事业、孩子、配偶、客户、朋友、职业和自己的方式上去。如果销售人员理解了盲点的概念,那么在遭到客户拒绝的时候就不会受到打击和伤害，就会考虑去寻求新的方法和途径把事情完成。
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【案例】
一位著名的培训专家在自己的企业里设了一个储钱罐,企业中谁要是说“那是不可能的”就要被罚款,投一块钱到储钱罐里。开始储钱罐很快就满了,但是渐渐地储钱罐存满所需要的时间越来越长，因为企业员工逐渐改变了观念，不再说“那是不可能的”,结果企业的业绩越做越大，成为上海乃至中国培训界当中相当知名的一个品牌。
 
通常我们并不知道自己有盲目之处,我们继续着日常生活—供养家庭、经营事业、从事工作,处于一种半近视状态。我们看不到周围所有的非强制性现实，盲点不仅阻碍我们寻找解决问题的方法,而且妨碍我们看清问题本身。