文档介绍：“销售与沟通能力提升训练”提纲课程时间: 1天课程对象: 全体企业营销人员培训形式: 以系统实用训练为目标, 精彩销售案例, 动情小故事, 生动演讲, 游戏, 互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。理论讲授 60 %、实战演练 15 %、案例讨论、游戏 15 %、经验分享、答疑 10% 课程内容: 第一部分:营销技巧训练第一讲销售的基本概念 1 .销售的重要性 2 .销售人员的重要性 3 .销售工作的特性 4 .销售的涵义第二讲销售的基本素质 1 .为何销售会成功 2 .销售人员的基本素质(心理素质、沟通素质、谈判说服素质、思考素质、营销礼仪素质等) 第三讲怎样做好销售 1. 做好充分的售前准备 2. 建立良好的信赖关系 3. 了解顾客的准确需求 4. 做好产品的介绍 5. 找到并解除顾客抗拒点 6. 做好成交工作 7. 提供良好的售后服务 8. 要求重复购买和转介绍第四讲充分的售前准备 1. 专业知识的准备 2. 产品知识的准备 3. 专业形象的准备 4. 销售技能的准备 5. 个人情绪的准备 6. 客户了解的准备第五讲建立良好的信赖关系 1. 建立信赖关系的重要性 2. 顾客选择购买真正原因 3. 如何在最短时间建立信赖 4. 短时间内建立信赖的有效方法 5. 如何具备建立信赖的能力第六讲了解并确认顾客的最终需求 1. 为何要了解顾客 2. 了解目标顾客哪些方面 3. 怎样了解顾客 4. 了解顾客需求的有效方式 5. 如何通过倾听了解需求第七讲塑造产品的独特价值 1. 为何要塑造产品的价值 2. 如何有效塑造产品的独特价值 3. 从哪些方面对产品进行塑造 4. 怎样塑造产品的独特价值 5. 如何针对不同类型的人介绍产品第八讲了解并解除顾客的最终抗拒点 1. 什么是抗拒点 2. 为何会有抗拒点 3. 顾客选择产品的常见抗拒点会有哪些 4. 如何有效解除顾客抗拒点 5. 常见抗拒点的解除话术第九讲做好缔结成交工作 1. 顾客当场成交的心理因素 2. 缔结成交前的准备工作 3. 有效缔结成交的方法第十讲提供良好的售后服务 1. 售后服务对现代企业的重要性 2. 顾客关心售后服务的哪些方面 3. 售后服务的种类 4. 售后服务的方法 5. 售后服务的管理第十一讲要求重复消费和顾客转介绍 1. 重复消费和转介绍的威力 2. 顾客重复消费和转介绍的条件 3. 要求重复消费和转介绍的方法第二部分:有效沟通与口才能力训练一、有效沟通的原则 1 、有效沟通的规范性 2 、有效沟通的文明性 3 、有效沟通的技巧性二、有效沟通技巧训练 1 、沟通技巧训练游戏:找朋友 2 、影响沟通的四个因素 a 、情绪因素 b 、表达方法 c 、个人因素 d 、环境因素 3 、有效沟通的四个技巧 a 、有效沟通的尊重技巧游戏:听从指示工作表 b 、有效沟通的倾听技巧 c 、有效沟通的提问技巧练习:提问练习 d 、有效沟通的反馈技巧三、与上司沟通技巧 1 、与上司沟通的障碍 2