文档介绍：.
0 / 34
WORD格式可编辑
专业课程设计报告
设计题目：顺丰物流研究
专 业工 业 工 程
班 级工业工程12〔3
姓名/学号刘 燕〔4120204032家使用全货运专机的民营速递
企业成立总部不久的顺丰,便遭遇了SARS。2002年底到2003年上半年,顺丰的大本营XX成为SARS肆虐的重灾区。对于快递行业来说,SARS更像是一个机遇。因为很多人选择了足不出户,快件的投递量一度反而有所增加。不过,对于顺丰刚刚起步的全国扩张战略,这毕竟是一个巨大的考验。王卫的精明又一次体现出来。疫情期间,航空公司的生意非常萧条。2003年初,借航空运价大跌之际,顺丰顺势与扬子江快运签下合同,成为国内第一家〔也是唯一一家使用全货运专机的民营速递企业。
自2003年开始,顺丰便充分借势航空"飞一般"的速度,凭借包机和租赁客机腹舱资源的"轻资产"运营方式,很快在业内树立起"快"的品牌优势。2012年,国内1671个早航班中顺丰就包用了843个,超过50%,晚航班顺丰也用了将近40%<虽然午航班最多,但由于不符合快递"夜发早递"的时效效果,所以较少利用>,目前,顺丰包用
3 / 34
WORD格式可编辑
.
2000多个航班的储藏资源进行快递的运转,形成一定规模的垄断优势。
二、市场定位
 市场细分
<1>地理区域。
客户所处的地理位置不同,不同地理区域的经济规模、地理环境、需求程度和要求等差异很大,使进行快递活动的快递成本、快递技术、物流管理、快递信息等方面会存在较大的差异。不同区域的客户对快递公司的要求也各有特色,快递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方案。按此标堆,一般可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。显然,顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。
<2>客户所属行业。
同一行业的客户,其产品的构成差异不大,对快递的需求也具有一定的相似性。不同行业的客户,其产品的构成存在很大差异,对快递需求各不相同。按客户行业不同,一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。
<3>客户业务规模。
按照客户对快递需求的规模细分市场,可以将客户分为：大客户、中等客户、小客户。顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。
<4>客户所有制性质。
客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。
<5>物品属性。
快递公司在进行快递活动过程中,由于物品属性的差异,使得企业快递作业的差别也很大。顺丰速运一直定位于"小件快递",不做大件。
<6>服务方式。
3 / 34
WORD格式可编辑
.
根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场,按服务方式可将快递市场分为：1、综合方式服务；2、单一方式服务。顺丰速运针对不同的客户需求提供相应的服务方式,既有单一的,也有综合的。
<7>外包动因。
按客户选择第三方快递公司的动因进行细分,可将市场细分为：1、关注成本型；2、关注能力型；3、关注资金型；4、复合关注型。选择顺丰速运的客户,一般都是"关注能力型"。
如前所述,国内快递行业发展迅速、竞争激烈。要想脱颖而出,必须准确的细分市场,并且要在细分市场中找到适合自己的目标市场,准确的目标市场就是市场规模足可以满足持续的公司盈利,客户极高的关注,并且自己有持续的,具有竞争力的细分市场。顺丰选择高价值的"小众市场"或者按照现代流行的说法是"利基市场"作为目标市场,最终成为整个行业的游戏规则制定者。顺丰的目标客户锁定在月结客户,对象主要是：企业、白领或者是金领、国外快递客户。
目标客户被锁定,所有的营销,运营,服务策略都要以目标客户的利益点进行。企业客户利益点：便利,安全,快速,全国性网络,经济成本,优质服务。白领或者是金领客户利益点：便利,安全,准确,优质服务；国外客户：准确、安全、经济,便利。最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利,优质服务。顺丰所有的市场营销策略,运营,资源整合,产品和服务都是围绕定位点展开。在这个目标市场了顺丰不仅发挥了竞争优势,更打造了持续的竞争力。
在诸多的快递业务中,顺丰选者了小件快递作为属性定位,并专注于此,形成了产品的差异化。顺丰把"快速、准确、安全、经济、便利、优质服务"作为利益定位点,并在快速方面做到出色,远远超出其他竞争对手,在准确和安全方面非常优秀,高于行业水平；在便利,经济和优质服务方面不低于行业平