寻找客户的基本方法.doc

文档介绍：寻找客户的基本方法【普访寻找法、介绍寻找法、中心开花寻找法、委托助手寻找法、广告拉引法、资料查阅寻找法、网络寻找法、其他方法】(1 )普访寻找法概念:推销人员在任务范围内或特定地区内,用上门探访的形式,对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人, 无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。优缺点:推销人员能了解市场、顾客、社会;新手得到锻炼。但。费时费力,有较大盲目性。注意事项:一、减少盲目性。推销人员在上门拜访前, 应根据自己所推销的产品特性与使用范围, 进行必要的可行性研究, 确定一个比较可行的对象范围或地区范围;二、总结经验, 多设计几种谈话方案及策略。(2 )介绍寻找法概念:推销人员请求现有顾客介绍其他潜在顾客的方法。优缺点: 一种比较有效的寻找顾客的方法, 避免推销的盲目性, 可以较好的赢得未来新顾客的信任。但推销员处被动地位, 由于无法预料现有顾客所介绍的情况,往往会使原定的推销计划被打破而流于形式。注意事项: A 、应取信与于现有顾客。B 、对现有顾客介绍的未来顾客,推销人员应进行可行性研究与必要的准备工作。 C 、推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。 D 、在推销人员访问过介绍的顾客后应及时向介绍人汇报与被介绍人接触的情况。一方面是对介绍人表示感谢,另一方面可以继续争取介绍人的合作与支持。(3 )中心开花寻找法概念: 属于介绍寻找发的一种特例。推销人员首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客, 然后利用中心人物的影响与协助把其他人发展为顾客。优缺点: 节省了大量的时间、精力; 提高产品声望与美誉度。但增加了推销风险,中心人物难找。注意事项:寻找中心人物是关键;争取中心人物的信任与合作。(4 )委托助手寻找法概念: 在国外, 这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客, 给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国, 大多数由推销人员所在单位出面, 采取聘请信息员与兼职的推销员的形式进行实施,推销助手的佣金由企业确定并支付。优缺点: 节省大量的时间、精力、费用, 提高推销工作效益; 可以使推销人员掌握更多的及时而适用的推销信息,有利于开拓新市场,促进销售。但推销助手难以寻觅,推销人员失去主动性。注意事项:一、注意对推销助手的甄别与聘用。二、为推销助手开办培训课程,以增强他们的知