文档介绍：经销商管经销商管理理 2003/10/10 2003/10/10 ?目标与介绍?业务的拓展?经销商管理模式?经销商的挑选?执行阶段目标与介绍目标与介绍目标能力水平发展需要发展需要工作方法目标目前形势●通过积极主动的方式管理经销商以提高绩效●建立一种规范的操作模式●强化经销商管理方面的知识及技巧●制定行动计划业务的拓展业务的拓展?渠道的确定在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时,以下的因素能帮我们作出明智的选择因素请选择一项产品的应用套餐、全方案□个体式□价格策略灵活性高□固定式□利润含量高□低□库存安排靠近厂家□贴近市场□技术服务要求高□低□市场覆盖速度要求长期内完成□短期内完成□厂家的销售力量人员充分□人员缺少□厂家在当地市场的知名度高□低□最终用户直接□间接□回款易度高□低□业务的拓展业务的拓展?经销商的角色一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应,这包括: 覆盖新区域减少投资风险引进新客户开拓新市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供相应的技术支持满足储运需求配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性业务的拓展业务的拓展?供应厂家对经销商的要求规模恰当?有相关能力良好的市场覆盖率?财力雄厚市场领导者?完整的产品系列及深度快速决策?本身产品能配合其产品组合行政畅通?公司之间的化学作用强大客户群?积极思想落实营销政策?良好客户关系/侧重服务社会关系佳?高能力销售队伍/人员搭配好?信息的反馈充分?愿意考虑新产品?经常提供新产品发展的信息?市场导向?乐意了解现有及新产品?库存管理好?忠诚度及协作佳?愿意投入时间及金钱,对前景有信心?市场的知识业务的拓展业务的拓展?经销商对厂家的期望?准则 1管理有序如:经销政策稳定 5全方位服务提供如:送货及时性+准确性冲突处理有效及时技术支持价格控制有效沟通 2高利润的保证如:返利奖励销售人员的业务能力价格竞争力服务稳定市场开发费用支持设备支持 3销售支持如:市场反应速度 6市场知名度如:品牌效应促销力度公司知名度市场活动市场口碑研讨会,展示会,展览活动 7对经销商的支持如:市场投入协同拜访市场的开发媒体广告业务的培训门面招牌,灯箱管理咨询 4产品管理的有效性如:新产品的开发资金支持产品质量员工支助薪金产品种类技术的培训业务的拓展业务的拓展?经销商管理的重要性直接影响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度经销商管理的模式经销商管理的模式?经销商管理系统的建立?此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位. ?整体系统建立的流程分为三个阶段进行:经销商管理模式经销商管理模式?成功的三阶段方向关系专长方案任务评估能力执行资询一二三策略层战术层操作层执行评估筛选