文档介绍：提升销售五大方法概述
内容：
一、心态管理
二、绩效管理
三、时间管理
四、成功的销售技法
五、销售人员的管理秘决
一、心态管理
心态决定成败
招聘心态积极的员工
心态只有两种：
饼图（主要工作与时间分配）
时间分配
工作圆饼图（主要工作与时间分配）
时间分配
40%
客户服务与
解决方案
20%
人力资源管理
招聘
培训
团队
薪酬
激励
20%
公共关系
品牌塑造
文化传播
社会形象
15%
绩效管理
目标
创新
财务
整合
5%
日常管理
做最有生产力的事
（80/20法则）
第一次做好
（零缺点工作制）
速度决定
一切
时间价值化
四大法则
做最有生产力的事
（80/20法则）
日清日新
第一次做好
（零缺点工作制）
速度决定
一切
时间价值化
四大法则
四、成功的销售技法
——销售技法的六大步骤
（一）开场白
（二）探询需求
（三）说明好处
（四）解除反对意见
（五）缔结（成交）
（六）要求客户转介绍
（七）追求卓越服务销售
（一）开场白
（A）访问前的准备
态度
积极态度
服饰得体
能力
知识
经验
A、客户鉴证
B、成功案例
A、了解产品与服务
B、对客户的好处与解决方案
一、 开场白
销售就是销售自己
A、访问前的准备
态度 1积极的态度 8种积极的心态
①强烈的企图心 ②世上无事不可为 ③过去不等于未来 ④积极乐观，看到的有益的一面 ⑤做事认真、快速 ⑥充满热忱 ⑦100%的承担全责 ⑧永不懈怠
1 时刻保持颠峰状态
2服饰得体
①人体有95%是衣服覆盖 客户见你一定是根据你的穿着判断
②衣着是促成生意的工具它会影响自己，也会影响别人
③人靠衣妆，马靠鞍
能力 3知识
①彻底了解产品与服务
②了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品即好处与解决方案
4 经验
①客户鉴 ②成功案例 ③名人推荐
B、开场白的三要点
1、介绍自己 2、询问需 3、说明好处
1、成功方法开场白“标准化”方法：
①先写再说 ②不断修改 ③练习 ④反复使用 ⑤再修正
2、开场白标准化的好处
①从容而说 ②精简有序 ③条理清晰、不怕打断
方法
先写再说
不断修改
练习
反复使用
再修正
（B）开场白成功方法——“标准化”
开场标准化好处
从容而说
精简有序
条理清晰，不怕打断
（B）开场白成功方法——“标准化”（续）
（二）探询需求
探询需求
首先，吸引注意力
探询的要点
探询的目的
销售是用问的，不是用讲的
没有需求，就没有销售
提高收入
降底成本
更高利润
提高生产力
企业的主要需求是
客户只关心自己
——省钱、赚钱
1）探询的要点
现状 （你的现状需求什么？）
满意 （你的选择满意吗？）
改进 （你认为哪些需要改进？）
解决方案 （我提供解决方案，你同意吗？）
2）探询的目的
找到需求
澄清需求的程度
将需求显在化
让客户下决心
销售中询问客户需求的10大方向
1、您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案
2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿？
3、您是否想知道你是竞争对手的市场、广告优势哪？
4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10% 的，事办功倍的营销解决方案。
5、您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？
6、您是否想在产品销售前就开始赢利？
7、您是否想知道10个低广告高回报的方法？
8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对您的产品的黄金媒体？
9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？
10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域？
（三）说明好处
彻底了解商品与服务
法则（产品的特点，作用，益处）
信赖的证据
站在客户的立场
销售就是贩卖好处，解决问题
不要用形容词，要用量词
1、彻底了解商品与服务
我的誓言
我要成为公司中最精通商品知识的人。
我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也