文档介绍：1
课程大纲
项目整体回顾
联动营销模式的定义
联动营销模式的目标
联动营销模式推动周期
联动营销操作流程及要点
联动营销附件
联动营销
电话约访
理财沙龙
活动管理系统
培训支持系统
每日完成3张财富卡的转介绍量或预约量可获得礼品一份。
每日完成5张财富卡的转介绍量或预约量可获得礼品一份。
每日完成10张财富卡的转介绍量或预约量可获得精美礼品一份。
案例介绍：
财富管理项目内部准备
通过内训项目进一步统一全员思想，树立信心，同时也是借助培训来提升全员销售辅导能力，以配合联动营销项目的顺利推进。
1
培训策划方面：按照总经理室要求，以财富成长新产品推动为核心，将联动营销项目分成：对内培训客户经理辅导能力；对外训练银行人员销售技能。
2
业务推动方面：明确目标、明确工作标准，确定一季度业务推动的主导思想，并将一季度方案的重点投入在渠道销售终端上，确保方案推动内外一致。
案例介绍：
财富管理项目外部沟通
邓总亲自赴省行推荐财富管理项目，并促成省行以文件形式下发与太平共同开展项目的通知。
分层沟通
上下同欲
渠道经理营业部经理迅速与网点加强沟通做好准备，确保项目能在网点顺利运作。
各机构负责人积极与当地二级分行沟通，确定项目运作的具体时间及推动方案。
案例介绍：
17
中等规模以上网点
3个现金柜、1名大堂经理、3名理财经理
每天客户流量300个左右
存量客户名单2000个左右
阶段性排他销售
联动营销项目——网点选择
1、成立项目组：分管总、业务发展部经理、销售支援部经理、本部经理、渠道经理、各室主任
2、提前一个月进行总体规划项目并组织相关研讨
联动营销项目——成立项目组
渠道经理——总体规划，组织相关研讨和培训
营业部经理——负责项目洽谈与整体推动
兼职讲师——早夕会组织、进行转介绍和促成培训
客户经理——掌握转介绍、促成技能，辅导银行人员
会务支持、单证准备
内勤人员——提供技能培训及相关支持
联动营销项目——内部分工
联动营销项目——项目培训
渠道经理、内勤人员负责提前对全体人员进行项目操作流程及沟通技巧等培训，并进行通关。
时间：提前一个月
渠道经理及营业部经理负责提前两周对兼职讲师进行早会主持、转介绍及促成技巧培训。
联动营销项目——兼职讲师培训
联动营销项目——项目洽谈沟通
内勤人员负责提前一周对渠道经理、营业部经理进行项目启动沟通要点培训，确定项目启动时间及操作流程。
要点如下：
1、项目集中训练阶段排他性销售；
2、支行关键领导及网点负责人参与项目；
3、确定银保双方职责并进行岗位分工；
4、确定项目业绩目标与活动管理目标；
5、确定项目配套考核与激励方案；
6、确定项目追踪督导事项；
7、确定项目启动时间及日常经营流程；
8、突发事件的提前预估。
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联动营销项目—网点活动管理（指标）
流量
客户
客户识别
转介绍
面谈
促成
现金柜员
大堂经理
现金柜员
大堂经理
大堂经理
理财经理
大堂经理
理财经理
3名现金柜员：每人每天开口30次，成功转介10次
3名理财经理：每人每天面谈10次，促成1单期交
1名大堂经理：
（1）每天开口30次，有效面谈10次，促成1单期交
（2）引导30名现金柜客户至理财室
每日产生保费2万（），每月产生保费60万。
300
120
=4×30
40
=4×10
40
=4×10
4
=4×1
联动营销项目——网点活动管理（手段）
1、通过每日早夕会经营推动活动管理
2、通过“金赢财保卡”传递实现岗位协同
3、操作要点：
（1）现金柜员每人每天须发出10张财富卡；
（2）理财经理每人每天须完成10次销售面谈；
（3）大堂经理负责组织协调，同时须完成10次
销售面谈。
金赢财保卡展示
1、针对达成活动管理的激励
2、针对达成业绩目标的激励
3、各岗位协作的激励分配
4、精神激励的重要性
联动营销项目——激励方案要点
联动营销项目——事中操作
1、蚌埠中支案例介绍
2、阜阳中支案例介绍
蚌埠纬四分理处“联动营销”
操作分享
案例一：
1、项目收获
分析：今年项目期间仅八天时间期交保费量就超过1月前20天业绩，增长208%。且与去年一季度期交保费量几乎相当。
时间
期缴
件数
件均保费
-
55
5127