文档介绍：销售人员绩效考评
如何让猪上树？
方案一：给猪美好愿景，告诉他你就是猴子，简称愿景激励；方案二：告诉他如果上不去，晚上摆全猪宴，简称绩效激励。方案三：把树砍倒，让猪趴在树上合影留念，简称山寨结果
第九章 销售人员的绩效考评问率 = 有效访问次数 / 访问总次数
访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数
销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间
承定单价 = 承订金额 / 承订件数
承订率 = 承订件数 / 总访问户数
潜在客户开发率 = 潜在客户访问数 / 潜在客户
件数
竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数
开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数
销售活动管理报表:
日报表(活动记录和次日计划)
客户登记表(客户资料和购买记录)
周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)
月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）
月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）
每日销售活动记录
序号
时间段
客户名
联系人
电话
会谈内容
再访时间
明天
拜访
计划
每周（月）销售活动评估表（个人或团体）
评估对象
指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间
拜访量
销售量
销售额
每月销售活动计划表（团队）
重点工作
具体措施
预期效果
责任人
时间
四、考核指标确定
软件开发工程师的考核标准范例
第1步：软件工程师的工作内容是什么？
（参考岗位职责、与软件工程师沟通）
负责软件的概要设计、详细设计、编码和内部测试工作。
第2步：工作的关键点是什么？
（与部门经理、主管经理、总经理等沟通）
1、按时完成工作任务最为重要，如果不按时完成任务，就会造成其他部门一系列的连锁反应。目前的现状是，软件工程师一般都要拖工期；
2、软件工程师规范的工作****惯也很重要，比如如果编码不规范，就会让别人阅读起来很困难；如果没有备份源程序的****惯，一旦计算机出现问题，就要从头返工等等。
3、现在的软件开发都不是单兵作战，而是一人负责一个模块，联合开发。所以员工自身的一些个性、品质等也对整个团队的协调有很大的影响。
第4步：将关键点如何进行细化？
（与开发部门经理、技术主管经理等沟通）
1、重要任务（按时完成任务） 50%
工作量及完成情况（50%）、 技术难度（10%）、新技术使用情况（10%）、管理责任（10%）、技术责任（10%）、其他临时工作（10%）
第3步：每个关键点的比重是多少？
（与部门经理、主管经理、总经理等沟通）第1项占50%，第2项和第3项各占25%。
2、岗位工作（工作****惯） 25%
编码水平、文档编写水平、建议及接受建议、工作总结和开发计划、备份源程序、技术保密六项平均分配
3、工作态度（团队其他成员的认可程度）25%
热情度、信用度、协助精神、是否积极工作、是否有好的建议、合作精神六项平均分配.
第5步：细化标准
“重要工作”较难细化，由考评人主观掌握。
对“岗位工作”和“工作态度”进行了细化
第6步：确定分值
满分180分，其中“重要工作”90分，“岗位工作”和“工作态度”各45分。
销售队伍分层级KPI指标体系
总公司寿险营销部
二○○九年十月
销售队伍KPI范例
试用业务员KPI指标
每天
每周
每月
每季度
每半年、全年
学****演练的新知识与技能
拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节
获得转介绍的新主顾名单
累计拜访的客户数量
累计拜访的次数
新增准主顾数量
全月接受的教育与训练
月累计拜访客户的数量
月累计拜访客户的次数
新准主顾数量
月件数、月FYC，及与转正标准的比较
累计准客户量
累计的成交客户量
季度内成交件数、FYC，及与转正标准比较
累计准客户量
累计的成交客户量
累计FYC，及与年终奖标准比较
分层级KIP指标简介
学****演练的新知识与技能
拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节
获得转介绍的新主顾名单
试用业务员KPI指标——每天
试用业务员KPI指标——每周
累计拜访的客户数量
累计拜访的次数
新增准主顾数量
试用业务员KPI指标——每月
全月接受的教育与训练
月累计拜访客户的数量
月累计拜访客户的次数
新准主顾数