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{}营销策划某白酒品牌营
在大企业少,
小企业多。现在全省有酿酒企业 115 家 ,还有 4000 至 5000 多间酒厂, 其主要生产的是普通
低档散装米酒,以致于全国酿酒企业纷纷南下。
广东人虽然不大喜欢喝白酒,但是从广东省酒类专业获悉,2003 年全国白酒销售量为 800 万
顿左右,广东省占 31% ,白酒消费总额排全国第一,达 100 亿元左右, 而且专家分析今年的
白酒销售量会稳步递增。原因在于：
,消费能力高
广东 2003 年 GDP 总额为亿元 ,实现消费品销售总额亿元。
,消费人群广泛
外来人口以超过一千万,占人口总数的六分之一,主要集中在广州和深圳。
,产量和档次都满足不了顾客需求
广东酿酒业大企业少,现目前广东有酿酒企业 115 家, 其主要以生产中低档的米酒为主。
,目前外省酒类企业只要登记便可在广东设立办事处和分公司,对
经销商则实行许可制度,。
3 / 12因此,南下的白酒只要在品质上低度化,以适合广东白酒市场的特色,便能看到诱人的前景,
南方白酒市场犹如一座蕴藏很深的大金矿。
目前广东市场中高档白酒的价格大致在 50-300 元之间 ,此类消费主力主要集中在以广州、
深圳、佛山等为主的城市。名酒的消费受着潮流与文化的影响。50 元以下的中低档酒 ,其市
场大部分是在农村和城市一部分低收入者,以东莞、增城、肇庆和周边农村为主,随着经济
发展,会给中低档白酒带来发展,但是短期内的变化不是很大。
3、目标消费市场广东"大头酒"的目标对手品牌分析
广泛的讲,凡是想在广东酒类消费市场占份额的商家都是"大头酒"的目标对手。但真正在中
低档白酒中有影响地位的却不多,主要有:皖酒王、金六福、泰山特曲、百年老窖（五粮液
集团）、二锅头等省外品牌和以石湾米酒、九江双蒸等为主的本地品牌,我们选取有影响力、
有品牌价值的目标对手品牌分析是必要的,找到它们的成功之处,以便在"大头酒"的品牌营
销推广过程中加以借鉴,并最终走出一条属于自己的品牌成功路。
1）"皖酒王"营销成功的因素分析：
白酒的品牌基因潜藏在市场的系统化运作中。当一个白酒品牌没有历史,没有文化,没有特
色,也没有很吸引人的形象的时候,只能依靠系统化的市场运作来赢得来自市场回报的基因
了。"皖酒王"在广东市场的成功就是这样。
1997 年 ,广东湛江代理商进了 2000 件皖酒王。在皖酒王进入广东之前, 蚌埠酒厂已经深入
研究过广东市场,皖酒王从酒体到包装都是根据广东的市场特点而订做的--酒精度调整到 32
度,包装做得十分大气。但是,当 2000 件产品到了湛江后, 任凭厂家和代理商使尽十八般
武艺,产品依旧是在仓库里赖着不走。在这种情况下,由于厂家不经意的一个销售方式,令
皖酒王也在不经意间走进了关系营销的路子。由于皖酒王是专门根据广东的消费****惯和口感
生产出来的,这酒送到机关后,很快赢得了消费者的喜爱。于是,他们到酒店吃饭,就指定
要喝皖酒王,遇到没有皖酒王的酒店,他们往往不尽兴--就这样,依靠口碑,皖酒王一步步
打开酒店的销售之门,并且销售上升的势头惊人,当年,皖酒王在湛江市的销售就达到了 800
万元。1998 年 ,皖酒王走出湛江,开始走向广东全省市场。在开拓其他市场时候,皖酒王依
然采用湛江市场的制胜策略--关系营销和口碑营销。在当时,皖酒王几乎送遍了广东省所有
的武警部队！于是,在广东市场,出现了一个奇怪的景象,武警战士到饭店吃饭,是非皖酒
王不喝。在关系营销和口碑营销的作用下,皖酒王的铁盒包装是具有很强的创新色彩。包装
从纸盒到铁盒,仅仅包装材料的变化便让消费者感受到一种质量的变化。因为广东的消费者
非常实在,总是希望自己的消费不会吃亏,铁盒包装恰好满