文档介绍：東東京建物京建物
阶段汇报28——销售管理和资源整合、项目定价
上海区域本部企划部佘润廷 2007年9月17日
销售管理和资源整合、项目定价
前言
1、本次的学习目的
•区别于第一次在东京建物的学习,本次学习的主要目的锁定在解决
第一次回国与各部门沟通时,各部门所提出的待解决问题。
2、本次学习的方法
•因为第一次学习已经对东京建物的运作流程有了一定的了解,本次
将不再采用“请东京建物进行专题讲解”的形式,而是采取“与东京
建物员工共同工作”的形式,在更深入体会东京建物工作方法的同
时,有针对性地解决我司提出的问题。
销售管理和资源整合、项目定价
本周重点研究问题
1、上海公司市场营销部、市场企划部提出的:
(1)东京建物如何进行标准化的销售管理?
(2)在销售过程中,东京建物如何整合和监控合作伙伴?
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(3)东京建物的定价方法的细节介绍。
群号:127644268
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标准化的销售管理标准化的销售管理
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1
群号:127644268
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标准化的销售管理(一)销售的资源整合模式:
1、定位明确、分工清楚的销售资源整合模式:
东京建物的销售工作是通过“由综合管理到专业管理、由专业管理再到专业
执行”这样的资源整合模式进行的:
东京建物本社(房地产公司) 综合管理(不介入销
Word版文件来自:地产交流群售实际流程)
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东京建物不动产贩卖会社(销售公司) 专业销售管理(不介
入具体销售执行)
整合
东京建物销售派遣公司、外部销售派遣公司现场销售执行
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标准化的销售管理(一)销售的资源整合模式:
1、定位明确、分工清楚的销售资源整合模式:
东京建物将合作伙伴引入标准工作流程:比如项目扩初方案完成后,立即
确定销售公司,开始由其配合项目销售战略制定等工作。
0月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 13月 14月 15月 16月
政府事前商谈协议签订
协议
概念设计(40天)
扩初设计(45天)
设计
设计向总包提供 Word10 版文件来自:地产交流群
工程事务所向总包设计交接( 天)
式样书、标准图等概念设计验证(20天)
>15天广告战略报建设计完成群号(:**********天)
确定总包在项目设计开始之前确定销售公司施工图完成(40天)
及广告代理公司,使其同步参与到开工
项目用材及配置决定原版文件仅限群内成员交流建筑费测算建筑费决定
总建筑商项目前期开发工作中来,更好的理
总包签约
相关报建(45日取得) 解项目定位和客户需求。建筑性能评价申请
0月 1月 2月 3月 4月建筑确认5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月设计性能评价申请12月 13月 14月 15月 16月
广告战略完成销售战略完成
销售战略东建不贩签约
住宅性能(50日) (80日)
广告代理公司选定广告概念制作(表示 90天) 广告开案(75天)
CG制作①外观、网站、DM等(75天)
贩卖销售代
广告 CG制作②宣传册、共用展示等(75天)
宣传理公司
主页、DM制作(90日)
MR看板等制作(90日)
第1期第2期
事前准备预约销售
物业管理
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相关工作: http://hi./dichanjiaoliu根据方案开始检讨条款确定制作完成(重要事项说明会前天)
销售工作
标准化的销售管理(一)销售的资源整合模式:
2、以“客户、效率”为核心的销售模式:
在明确的定位和分工下,东京建物本社与销售公司、销售执行公司各司其
责,在销售工作中贯彻客户与效率的原则:
房地产把握项目满足目标客户需求
公司 Word版文件来自:地产交流群
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根据房地产公司对项目的定位
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和要求,制定和管理销售工作
销售人员派遣公司专业的销售执行
(1)优点一:将“综合管理、专业管理、专业执行”作了清晰界定,提升各环节效率;
(2)优点