文档介绍：国际商务谈判国际商务谈判主讲人:西北政法大学王凤丽教授联系方式: 电话: ********** 邮箱: **********@ 国际商务谈判讲授大纲国际商务谈判讲授大纲第一章前言一、商务谈判的定义 1、谈判的定义 2、商务谈判 3、国际商务谈判二、商务谈判的特征 1、商务谈判的特征 2、国际商务谈判的特殊性特征三、商务谈判的策略模式四、商务谈判的地位第二章国际商务谈判概述第三章第三章商务谈判的构成与类型商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成一、国际商务谈判的构成 1 1、谈判主体、谈判主体关系主体和行为主体,谈判主体关系主体和行为主体,谈判主体的资格审查的资格审查 2 2、谈判客体、谈判客体三个基本约束条件三个基本约束条件( (1 1)具有共同性)具有共同性( (2 2)具有可谈性)具有可谈性( (3 3)具有合法性)具有合法性 3 3、、谈判信息谈判信息 4 4、、谈判时间谈判时间( (1 1)谈判期限)谈判期限( (2 2)谈判时间)谈判时间 5 5、、谈判地点谈判地点主座、客座、主客座轮流和第三地主座、客座、主客座轮流和第三地二、国际商务谈判的类型二、国际商务谈判的类型谈判类型的把握是获得谈判成的谈判类型的把握是获得谈判成的起点起点 1 1、商务谈判的主要类型、商务谈判的主要类型 2 2、、让步型、主场型和原则型谈判让步型、主场型和原则型谈判的比较的比较 3 3、、纵向谈判和横向谈判纵向谈判和横向谈判一、兼顾双方利益的原则一、兼顾双方利益的原则二、公平的原则二、公平的原则三、信息的原则三、信息的原则四、心理活动的原则四、心理活动的原则五、时间及谈判地位的原则五、时间及谈判地位的原则第四章第四章商务谈判的原则商务谈判的原则一、谈判组的组成与规模一、谈判组的组成与规模二、主谈的选择与作用二、主谈的选择与作用三、谈判组成员的选择及相互支持三、谈判组成员的选择及相互支持四、翻译的使用四、翻译的使用五、谈判组织中的管理五、谈判组织中的管理第五章第五章商务谈判的组织与管理商务谈判的组织与管理一、商务谈判各阶段的划分一、商务谈判各阶段的划分二、商务谈判的准备阶段二、商务谈判的准备阶段三、商务谈判的开局阶段三、商务谈判的开局阶段四、商务谈判的报价阶段四、商务谈判的报价阶段五、商务谈判的议价阶段五、商务谈判的议价阶段六、商务谈判的收尾与签约阶段六、商务谈判的收尾与签约阶段第六章第六章国际商务谈判各阶段的策略国际商务谈判各阶段的策略一、商务谈判技巧概述一、商务谈判技巧概述二、针对谈判关系的策略二、针对谈判关系的策略三、针对谈判对手的策略三、针对谈判对手的策略四、针对商品的策略四、针对商品的策略五、谈判过程关系协调的技巧策略五、谈判过程关系协调的技巧策略六、谈判中的探测技巧六、谈判中的探测技巧七、谈判中的成交技巧七、谈判中的成交技巧八、商务谈判中的语言技巧八、商务谈判中的语言技巧第七章第七章商务谈判策略技巧商务谈判策略技巧一、商务礼仪一、商务礼仪二、具体做法二、具体做法第八章第八章谈判者的礼仪与风度谈判者的礼仪与风度