文档介绍：销售经理的一天
培训手册
课程大纲
单元一 销售经理
单元二 会议
单元三 展厅管理
单元四 工作指示
单元五 有望客户管理
单元六 销售现场管理与销售顾问管理
单元七 题/脑力激励
扮演顾客看问题
专题报告
角色扮演
如何听取下属汇报？如何作指示？
会议相关议题
思考与提示
单元三
展厅管理
展厅规划与标准
展厅功能与目的
品牌形象呈现
突显商品
信息交流/咨询
服务/品牌价值
激发顾客购买意愿
前招牌/立柱
照明设备
顾客专用停车区
试乘试驾车停放区
展厅外花圃绿地
展厅外落地玻璃
展厅外部环境
思考与提示
展厅外在环境我们容易疏忽的有哪些事项？
你是如何检查展厅外部环境的？
展厅入口
前台／接待
洽谈区/VIP室
销售顾问办公室
卫生间清洁
展厅内部环境
背景音乐
茶水饮料
展厅内盆栽
布置物
儿童娱乐区
展厅温度
塑造良好氛围的销售环境
思考与提示
你是如何做的？和同学分享你的做法？
展车外部
展车内部
发动机室
后行李箱
展车颜色/队形
电瓶/音响
安全措施
展车规范
主题车/主展区规划
位置
设施
照明
设计
零配件及用品展示/促销
项目
区域
设施
目的
有哪些车身上的零配件可做展示以显示我们的产品特色？
思考与提示
单元四
工作指示
基盘客户管理
客户满意度管理
昨日工作回顾及未完成工作指示
有望客户分析、建议任务分配及支援
今日工作的分配与管理
今日工作查核
单元五
有望客户管理
个人人际关系网
维修部门及外在维修厂
自已现有的车主
公司托咐管理的车主
促销活动获得的名单
各行业界助销网的建立
客户的来源
开发有望客户
自己
开拓客户练****br/>将可能的私人客户详细列表：
食品杂货
肉类
面包
家用电器
家具
鲜花
木材
鞋
印刷
娱乐设施
珠宝
报纸
杂志
家庭日常用品
保险
汽油
的老板
详细列出你下列渠道认识的人：
通过你妻子认识的
通过你的孩子认识的
你的中学和大学
你的新邻居
你原来工作的同事
你的社区活动
你的娱乐活动
你的老邻居
医疗系统
公检法系统
消防队
电影
保龄球场
饭店
网球或乡村俱乐部
旅馆业
民间俱乐部
报社
当地政府
学校
装饰业
电视、广播台
建筑业
食品供应业
照相
出租服务
会计
驾驶员培训
客运业
广告业
观光业
社会服务
摩托车
货运公司
娱乐交通业
轮胎业
本地制造业
工程
将可能的集团客户列出清单：
将下列与你有关的人列出清单：
医生
律师
美容院
股票经纪公司
房地产经纪公司
兽医
电视修理公司
干洗清洁公司
课外辅导班
音乐培训班
电器维修公司
的老板
客户的分类
潜在客户结构图
自销客户
他销客户
基盘汰换
潜在客户
开发
特定筛选
区域攻击
情报
提供
来店
来电
VIP内
部情报
外在
助销网
展
厅
群众
基盘客户
有望客户
潜在客户
有望客户跟踪
三表卡功能
有望客户级别确认及访问频度
三表卡
经理指示与协助
经理对客户的关怀与问候
要求有计划持续性地追踪
经理人可借三表卡了解客户及销售顾问的状况
经理如何检核营业日报表
经理如何检核成交率及失败率
运用“客户信息卡”建立资料库
保护开发者权益，建立销售秩序
经理对抢单状况的处理
《三表卡》请见附件
维护基盘客户是建立在旧客户的满意度上
经常提供本品牌信息
要求参加本品牌活动（信息卡）
要求销售顾问及公司干部发展客户为朋友关系
三年以上客户每月需至少一次访问
基盘客户
单元六
销售现场管理与销售顾问管理
管理和监督销售顾问在展厅接待中的：
仪容仪表
职业礼仪
问候
是否把顾客引入到舒适区
概述
表达
展厅接待
销售流程与标准
销售过程中销售经理对销售顾问的协助和销售现场的控制和管理
现状评估
我目前做到了哪些？
是
否
计划未来仍需要努力之处（改善对策）
完成日期
想要达成的成效与目标
1. 当我的销售小组遭遇难题时，我是否提供给他们一个特定的地方以便让他们前来求助？
2. 当我和销售顾问磋商交易上的难题时，我是否使我们的交谈确实不受其他事务干扰？
3. 当销售顾问前来求助时，我是否备有一连串关键性的问题先询问他们？
4. 我是否有一套固定的销售标准供销售顾问遵循？
5. 我是否确实使销售顾问在每一件交易过程中皆能遵循基本的销售流程。
6. 当我认为确有必要时，我是否采取“接手协助”的做法？