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{}销售管理感悟企业的销
建章程制度、⑤选人才组合、⑥带操作团队、⑦审
运作机制、⑧讲反馈总结。管理本身也许未必能直接创造多少价值，但管理作为一
种群体组织必不可少的组织运行手段确实是最能带来企业经济效益和综合效益的行为。所以
随着社会的发展、经济结构的复杂、企业规模的扩大和市场竞争的激烈，管理的重要性越来
越高的观点早已是无庸质疑的了。
营销管理与销售管理
所谓的营销管理，就是根据企业管理的营运理念、指导原则和既有文化或者行事风格，围绕企业的市场营销目标的订定、策略确立和执行实施贯彻这些目标和策略的动作、过程及其结
果而展开的系列性的管理行为。具体而言就是对市场营销的各个环节如⑴市场环境和机
会的调研、⑵顾客需求和购买行为研究、⑶消费者和竞争者分析、⑷总
体营销战略确立〔①市场细分与选择、②定位体系的定立、③市场竞争
介入参与的方针、④市场巩固拓展提升策略、⑤营销组合运用的部
署、⑥企业公关的策划和⑦企业对内外的营销服务规划等〕以及⑸营
销策略（4P’S 或称为 4C’S）的制定和操作实施等过程中，涉及的人、财、
物、信息乃至时间及其交织的各个环节和过程，运用上述的管理职能的不间断的和提升性重
复的行为。
其实对于一般营销管理人员就我国现阶段乃至于将来的一段时间以内的实际情况来说，经常
主要面对的还是关于销售的管理，也就是组建和带领团对中的人员去到目标市场或在责任范
围内，高效率和高效益而且能动性的执行、实现和完成公司的营销计划或销售计划，在此基
础上再根据所见所闻所感所悟，向公司提出关于营销或销售及其管理的意见和建议或者是比
较系统完善的相关提案。
销售管理的内容
那么销售管理管的是什么呢？我认为销售管理的主要目标就是确保营销计划的正确执行到
位和销售预算目标的合理达成。销售就是卖出企业根据各项相关预算和计划生产出来的产品，
而营销活动的本质目的就是为了使“让现在或即将推出的产品在合适
的地方以合适的方式卖给合适的人”这一行为过程的效率和效益更高
更好，所以能动性地积极正确执行一个科学有效而又合理可行的营销策略和计划是达成销
售目标的基础。实施和执行营销预算和计划的系列动作就构成销售操作过程，这也就是销售
管理的对象。
在销售过程中会涉及诸如⑴设计销售组织的体系和架构、制定销售管理制度
和年度销售政策、销售各环节的操作细则和衔接机制、⑵销售目标体
系的订定以及按不同分类办法（总部按地区别、产品线别、月度别，
地区按月度别、产品线别、客户—业务员别分解）的分解落实、⑶客户甄别选择维系和评估、⑷合约商洽议定、⑸物流调配、⑹产品铺市和市
场维护、⑺生动化陈列、⑻终端推广、⑼促销计划与操作实施、⑽应收
应付的帐款控制、⑾销售费用支配审核、⑿销售活动支援、⒀企业销售
资源协调调配、⒁销售或有关营销会议的参与或组织主持、⒂各类相
关的报表报告的整理和分析、⒃营销规章和营运体系的评审检视修正
调适和⒄行政事务安排等等方面的工作，这就是销售管理中的“理事”的具体
内容。所有这些工作必须而且只能通过一只富有战斗力和竞争意识以及良好的心态和作风的
销售队伍才能予以正确高效地操作和执行，这就涉及到极其重要而且难度系数较高，艺术性
很强的另一个销售管理内容——销售人员管理，也即前述的“管人”，包括①根据既定的
销售目标、销售组织架构和销售政策，确定销售队伍的素质需求和编
制并进行的人员聘选辞退和培训、②人员的分派调迁调整安排、③工
作计划的参与和指导、④行动追踪检查与效率检讨、⑤绩效考评与奖
惩激励、⑥团队建设和风气引导等。其实“管人”与“理事”很难截然分开，也
许因此才合称为管理吧。
做好销售管理的条件
销售管理是项非常纷繁复杂的工作。要作好它，仅仅知道要作什么是不够的，还要知道怎么
作。这就涉及人们常说的销售管理岗位的素质——简而言之就是智商加情商。这里的智商可
以理解为从事销售管理所需要的相关能力，如理解、洞察、分析、判断、鉴别、决策能力和
规划、组织、号召、沟通、创新、感染能力等。当然少了行业经验和基础会造成一段时间的
困扰，但这不是致命性的不足，虚心、勤奋和思索会淡化或消化它，甚至在某种情势下也许
会转化为一种优势（没有行业的固定的思维模式的束缚）。情商就是主动适应周围变化和承
受挫折逆境的能力，关