销售技巧之--关联销售.doc

文档介绍：销售技巧之一一关联销售
所谓关联销售，就是一次向顾客推销与顾客所购产品相关联的产品， 一次性满足客户的需求，可以带来客户更大的满意度。同时， 也给自己
带来更大的利润。这也是一个负责人的销售人员最起码的职业道德。
要做的这点，始终要记销售技巧之一一关联销售
所谓关联销售，就是一次向顾客推销与顾客所购产品相关联的产品， 一次性满足客户的需求，可以带来客户更大的满意度。同时， 也给自己
带来更大的利润。这也是一个负责人的销售人员最起码的职业道德。
要做的这点，始终要记住一点： 当客户购买任何产品或服务时，都 要学会问自己：客户最终想要的结果是什么呢？因为客户真正向我们购 买的不是产品或服务本身，而是它们能给他带来的好处或能解决的问 题。也就是说，客户最重要的是一个结果。
比如：一名提供钓鱼设备的商家，既然是提供一日的快乐垂钓之旅， 应该也卖钓鱼执照，还有出租在附近湖泊可使用的船艇， 以及提供向导 服务等。如果你自己能提供这些服务， 就不要让你的客户需要再走三个 地方，再做三次买卖交易，并且还要相信三位人士去满足客户的最终目 的。他们将会感谢你及你的努力。记住， 你的客户已经喜欢你并信任你 了。
我讲一个我们销售药品的案例：一天，药房走进一位急匆匆的年轻 妈妈，点名要两盒思密达。
店员：谁用啊？
顾客：孩子。
店员：多大了？
顾客：8个月了。
店员：晚上着凉了？
顾客：没有。
店员：这段生过病吗？
妈妈：没有。
此时，店员拿了两盒思密达。（一定要尊重顾客的第一选择。）,我们 看店员如何做关联销售。
店员：我建议你再买两盒宝宝一贴灵。
妈妈：为什么？
店员：小孩腹泻（思密达治腹泻，我们要有此方面的药品常识。 ），
容易造成脱水，而脱水对小孩的生命是很危险 的，宝宝一贴灵，内病
外治，对小孩机会没有副作用，和思密达共用，可迅速止泻，避免小孩 脱水，而且宝宝一贴灵也是每一个年轻的家庭必备之药。
妈妈觉得讲的有理，便买了两盒。这里有个销售心里，我们***一 般给自己买药，可以捡便宜的买，而给小孩，看中的是效果而不太考虑 价格。
这是店员又说了：我建议你再买两盒小儿止泻片。
妈妈：？？？心里可能有些反感，觉得店员在向自己推销，人对于 推销有种天生的反感。这是尽管顾客没说什么，我们要明白顾客心理， 其实她在说：给我一个购买的理由。
店员：一般腹泻有四种原因（这事就需要有医学常识，不见的科学， 但顾客听起来很有道理）：一、吃了脏东西了，