文档介绍：-
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汽车鉴赏 BTEC商业1班 王健文
汽车销售
摘要：
任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各来，那叫廉价；价值100元的东西，50元买回来，那叫占廉价。中国人经常讲“物美价廉〞，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
5〕害怕懊悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购置之后出现的疑心、不安、懊悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
6〕心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格〞，高于“心理价格〞也就超出了大多数用户的预算围，低于“心理价格〞会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定适宜的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
7〕炫耀心理
消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市端，同时利用炫耀心理，在国企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
8〕攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有〞——你有我也有。
1〕沉着不迫型
性格特点：严肃，冷静，遇事沉着，不易受外界事物和广告宣传的影响。
应对方法：给客户留下良好的第一印象，通过分析使顾客全面了解其利益所在。
2〕优柔寡断型
性格特点：外表温和，心举棋不定，表现为是否购置犹豫不决。
应对方法：切忌急于成交，诱导他说出顾虑并消除忧虑心里。
3〕自我吹嘘型
性格特点:喜欢自我夸，虚荣心强，爱在别人面前炫耀自己。
应对方法：做一个忠实的听众，表露出钦佩羡慕的表情，彻底满足对方虚荣心。
4〕好爽干脆型
性格特点：乐观，开朗，决断能力强，但缺乏耐心。
应对方法：获得与他接近距离，攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落。
5〕喋喋不休型
性格特点：喜欢凭借自己的经历来评断事物，一旦开口滔滔不绝。
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汽车鉴赏 BTEC商业1班 王健文
应对方法：要有足够的耐心，少说为妙，不需要答复他所有的问题。
6〕沉默寡言型
性格特点：老成持重，对销售员的话能认真聆听，往往反映很冷淡。
应对方法：防止讲话太多，尽量使对方有说话的时机，和体验时间，表现出足够的诚意。
7〕吹毛求疵型
性格特点:疑心重，不信任销售员，喜欢唱反调，抬杠。
应对方法：采用迂回战术，先与他交锋几个回合，但要适可而止，然后假装败下阵来，让客户心态平静下来后再转入销售话题，满足对方争强好胜的****惯。
8〕盛气凌人型
性格特点：傲慢，自私，不通情理，轻视别人，顽固。
应对方法：销售员要有受到冷遇的思想准备，奉承对方。
9〕情感冲动型
性格特点：对事物的变化反响比拟敏感，情感不够稳定，容易偏激。
应对方法：要他觉得你特别的真诚，只是为他在出谋划策，冷静思考后作出合理的判断。
第二章 消费者的购置行为
，为了满足对汽车的需求购置汽车的过程。
1〕汽车购置者是消费者购置行为研究的主体
2)消费者购置汽车的行为是研究的核心
3〕消费者心理是消费行为研究的根本容
由于汽车贵重且耐用，消费者在购车时会比拟慎重，除了考虑汽车的价格，车型，平安性，油耗，发动机性能，售后效劳等主要因素外，购置行为还会受到其他因素〔文化因素 社会因素 个人因素 媒体因素等〕的影响。结合汽车市场的实地调查，将影响消费者购车行为的因素概括为：
1)文化因素
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从广义的角度理解，文化是指人类社会历史开展过程中所创造的物质财富的总和，他既包括人类生产的物质财富和提供的各种效劳，也包括价值观念，伦理道德，风俗****惯，行为规，信仰等意识畴。不同民族，不同社会，其文化涵的差异很大。
2〕社会因素
汽车市场的购置行为也经常受到一系列社会因素的影响，这些因素主要有：社会阶层，参照群体，家庭，角色与地位。
(1)社会阶层
社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会构造中所占据的位置。很显