文档介绍：经济类--薪酬战略
第二章
薪酬战略
第一节 什么是薪酬战略
一、战略与战术
自由发言
战略：决定全局的策略。
战术：解决局部问题的方法。
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2、差异化战略
（1）含义
差异化战略—是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。其核心是取得某种对顾客有价值的独特性。
讨论
企业可以通过哪些途径使自己的产品与竞争对手不同？
有什么办法可以做到差异性？
（2）差异化的途径
产品差异化：特征、工作性能、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。
服务差异化 ：送货、安装、顾客培训、咨询服务等。
人事差异化 ：训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。
形象差异化 ：可以借助并传播公司名称 、商标或品牌 、宣传口号等方法在顾客心目中树立独特的公司形象，区别于竞争对手。
（2）差异化的途径
销售渠道差异化
采购差异化
制造差异化
思考
什么情况下适合采用差异化的竞争战略？
我思故我在，我有我主张。
（3）适用条件
市场上顾客的偏好呈现出多样性的特征，标准化的产品难以完全满足，同类的竞争对手也没有能力完全予以满足；
市场上的竞争主要集中于差别化的产品或服务的特色，顾客对价格的敏感性不强；
公司所实现的产品或服务的差异化特征
必须是顾客认为有价值的；
（3）适用条件
公司所实现的产品或服务的差异化特征必须与竞争对手的同类产品或服务有着明显的、顾客容易辨识的区别；
公司产品或服务差别化的特征和方式不易于被竞争对手模仿和复制 ；
公司因产品和服务差别化而获得的额外价格不能低于因差别化而需付出的额外成本。
（4）组织要求
企业具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；
企业具有以其产品质量或技术领先的声望；
企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；
企业有很强的市场营销能力；
研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；
企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；
各种销售渠道进行强有力的合作。
（5）收益与风险
意义：
建立起顾客对企业的忠诚
形成强有力的产业进入障碍
增强了企业对供应商讨价还价的能力
削弱购买商讨价还价的能力
风险：
可能丧失部分客户
用户所需的产品差异的因素下降
大量的模仿缩小了感觉得到的差异。
（6）经典案例
星巴克
星巴克介绍
名字来历
绿色徽标
多维创新
咖啡体验
员工福利
多维创新
服务创新
渠道创新
消费教育
神秘顾客
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其他案例：
贝因美奶粉
CNN
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3、专一化战略（聚焦战略）
（1）含义
是指企业主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。
它的前提思想是：公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手。
（2）适用条件
具有完全不同的用户群，这些用户或有
不同的需求，或以不同的方式使用产品；
在相同的目标细分市场中，其他竞争对手
不打算实行重点集中战略；
企业的资源不允许其追求广泛的细分市场；
行业中各细分部门在规模、成长率、获利
能力方面存在很大差异，致使某些细分
部门比其他部门更有吸引力。
（3）收益
集中化战略便于集中使用整个企业的力量和资源，更好地服务于某一特定的目标；
将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况，做到“知彼”；
战略目标集中明确，经济效果易于评价，战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。
（4）风险
由于企业全部力量和资源都投入了一种产品或服务或一个特定的市场，当顾客偏好发生变化，技术出现创新或有新的替代品出现时，就会发现这部分市场对产品