文档介绍：Company LOGO 商务谈判毕思勇 商务谈判的开局第三章我们一起来学****第一节第二节商务谈判毕思勇 商务谈判的开局 ;确定谈判议程的策略方法。 ;确定谈判议程时需要考虑的因素;确定谈判议程的程序。 、类型和作用;谈判议程的含义、分类及内容;确定谈判议程的重要性商务谈判毕思勇中国海洋大学例先导案例:北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道: “我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展。案例分析: 商务谈判者都是为了现实的利益而来,都想通过谈判获取更多的利益,因此谈判者之间很难做到完全的相互信任,总会存在着某些猜忌。要想使谈判能够顺利进行并最终取得成功,必须尽可能地建立起谈判对象之间的信任感,消除相互之间的猜忌。所以,成熟的谈判人员大多会在谈判一开始就主动营造一种热情友好、真诚合作、认真解决问题的谈判气氛,借此推动谈判的顺利进行,促成谈判的成功。开局是谈判活动的起点。“良好的开端是成功的一半”,一个良好的开局会为接下来的谈判取得成功打下一个良好的基础。商务谈判的开局阶段,一般是指谈判双方从见面开始到相互提出交易条件之前的这一时间段。在开局阶段谈判者一般要完成两方面的工作:一是建立起适合己方的谈判气氛;二是确定本次谈判的谈判议程。 商务谈判开局气氛的营造一、商务谈判气氛的含义和类型 1、商务谈判气氛的含义谈判气氛是指谈判对象之间的相互态度,以及由它引起的谈判人员心理、情绪和感觉上的反映 2、商务谈判气氛的类型(1)热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。(2)坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛。(3)简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛。(4)冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛。(5)紧张、强硬、对立的谈判气氛。商务谈判毕思勇答谈判气氛的营造应服从于什么? 商务谈判毕思勇 商务谈判开局气氛的营造二、影响商务谈判开局气氛选择的因素 1、谈判双方之间的关系 2、双方的实力双方在过去有过业务往来,且关系很好双方有过业务往来,但关系一般双方过去有过一定的业务往来,但我方对对方的印象不好双方是第一次的交往双方谈判实力相当我方谈判实力明显强于对方我方谈判实力弱于对方商务谈判毕思勇中国海洋大学 商务谈判开局气氛的营造案例: 内地一家工厂与一位港商洽谈购买原料之事,港商利用这家工厂非用他的原料的优势,在谈判中非常傲慢,所谈话语无不以居高临下之势百般刁难。在这种情况下,如果这家工厂的谈判代表仍然以谦虚、谨慎的姿态,只能助长对方的嚣张气焰。鉴于此,该厂的代表一反常态,先是退避三舍,然后拍案而起,指责对方道: “你们如果没有诚意可以走了。我们的库存还够维持一个时期的正常生产,而现在我们已经做好了转产,不再与你有来往的准备。先生们,请吧! ”这种极其强硬的表达方式,一时间弄得对方手足无措。由于利益所在,对方窘态消失之后,终于坐下来与这家工厂开始了真诚的谈判。 商务谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局气氛的营造商务谈判开局气氛的营造方法有多种,不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境,在谈判实战中应根据具体情况做到灵活运用。 1、塑造良好的“第一印象”(1)双方见面后不要急于切入正题。(2)和蔼可亲的面部表情。(3)良好的气质。(4)翩翩的风度。风度是气质、知识及素质的外在表现。(5)恰当的服饰。商务谈判毕思勇答在某一次谈判中,其中一方的谈判成员这样介绍自己: (1)我是××× 公司的副总经理××× ,请多指教。(2)我是××× 公司的财务科长××× ,×× 大学毕业的,这次负责价格谈判,请多指教。(3)我是××× ,请多指教。请问,那一种是最好的介绍方法?为什么? 商务谈判毕思勇