文档介绍：Company LOGO 商务谈判毕思勇第二章商务谈判的准备工作第二章我们一起来学****第一节第二节第三节第四节第五节判毕思勇第二章商务谈判的准备工作判毕思勇先导案例苏州某公司听说南非是一个诱人的市场, 希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况,公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面,地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体,总经理派头十足,谈话时充满***。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。判毕思勇?所有的这些深深打动了考察团,他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴,回国后马上发去了 100 多万美元的货物,然而,该批货物再也没有了音信。?公司再派人前去调查,才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员,陈设精良的接待室是临时租来的房间,而公司已宣告破产。?思考: ?1、简述该案例失败的原因,以及给你的启示? ?2、从该案例的商务活动中,你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作? 先导案例判毕思勇第一节谈判前的信息准备?谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查与分析: 一、对谈判环境的调研 1、政治状况 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业****惯 5、社会****俗 6、财政金融状况 7、基础设施与后勤供应系统 8、气候因素判毕思勇第一节谈判前的信息准备二、对谈判对手的调研对方的基本情况对方的信誉对方谈判的最后期限对方的谈判风格和个人情况对方的营运状况对方谈判人员的权限对方的真正需求对对方合法资格的审查对谈判对手资本、信用及履约能力的审查判毕思勇对方的真正需求的案例案例: 在商业谈判中,要虚虚实实交替使用,不能让对方一开始就摸清了自己的意图。当然,任何事务都有两面性,过早地打出底牌会输得片甲不留,而及时摸清对手的底细则可以稳操胜卷。霍伯·柯恩先生在谈判桌前堪称沙场老将,参加过成百上千次重要谈判,被称为“全球最杰出的谈判大师”。年轻时,他曾代表一家餐具厂去一家豪华酒店洽谈业务。当他在大厅和领班聊天时,无意之间听到了领班这样的话: “只有你们的产品能通过性能检测,完全符合我们的要求,其他几家公司的产品各有自己的不足之处。”这让霍伯兴奋不已。更让他兴奋的是: “柯恩先生,谈判什么时候才能结束哪?我们店里存货已经不多了。”说者无心,听者有意。这两个重要的消息使霍伯满心喜悦,因为他掌握了克敌制胜的绝招。知己知彼,百战百胜。霍伯在谈判桌前充满了自信。对手手中的牌,对他来说已不是什么秘密了。他有意抬价,并且吝啬得寸土必争,对手刚开始时还能应付,谈判中途就只有招架之功,无还手之力了,到了最后,几乎就顺着霍伯的思路走。霍伯没费什么力气便签定了购销合同。判毕思勇第一节谈判前的信息准备三、对己方情况的分析四、对谈判主题的信息准备案例: 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值 200 多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社, 而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较。在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交,使那家大客商产生可能失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。案例: 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值 200 多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社, 而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较。在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交,使那家大客商产生可能失落货源的危机感。那家大