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3. 客户覆盖职能－零售
标
2. 客户覆盖职能－批发
1. 产品分销职能
2013-6-5 旅游产品销售渠道设计
一、销售渠道的目标
渠道设计的九项目标
目标 操作说明
1、顺畅 最基本的功能，以短渠道为宜。
2、增大流量 广泛布局，多路并进。
3、便利 应最大限度的贴近旅游者，广泛布点，灵活经营。
4、开拓市场 一般较多倚重经销商、站稳脚跟后，再组建自己的网络。
5、提高市场占有率 渠道保养至关重要。
6、扩大品牌知名度 实际上就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。
7、经济性 要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本和收益。
8、控制渠道 培植自己能力，以管理、资金、品牌或所有权掌握主动权。
9、市场覆盖面积及密度 多家分销和密集分销
2013-6-5 旅游产品销售渠道设计
二、影响分销渠道设计的因素
1、顾客特性：1、顾客特性：分布、购买习惯；分布、购买习惯；
2、产品特性：2、产品特性：理化性质、单价、时尚性、产品服务标准化程理化性质、单价、时尚性、产品服务标准化程
度、技术复杂程度；度、技术复杂程度；
3、中间商特性：3、中间商特性：费用高低、服务能力；费用高低、服务能力；
4、竞争特性：4、竞争特性：一般采用相同渠道，竞争特别激烈时则不同以一般采用相同渠道，竞争特别激烈时则不同以
创新；创新；
5、企业特性：5、企业特性：财力、信誉、渠道管理能力（强—短、窄）、财力、信誉、渠道管理能力（强—短、窄）、
企业控制渠道的愿望；企业控制渠道的愿望；
6、环境特征：6、环境特征：依经济情况的好、坏而变化。依经济情况的好、坏而变化。
2013-6-5 旅游产品销售渠道设计
三、销售渠道的层次结构
渠道长度的选择（长短渠道比较）渠道长度的选择（长短渠道比较）
渠道类型 优点及使用范围 缺点及使用范围
1、市场覆盖广。
2、厂家可以将中间商的优势 1、厂家对渠道的控制程度较低。
转化为自己的优势。 2、增加了服务水平的差异性。
长渠道
3、一般消费品销售较为适 3、加大了对中间商进行协调的工
宜。 作量。
4、减轻厂家费用压力。
1、厂家对渠道的控制程度较
1、厂家要承担大部分或全部渠道
高。
短渠道 功能，必须具备足够的资源方可。