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由于时间有限,我做了三个阶段的打算。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场,因为这一块手续简洁,批准率高。其次个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段,收尾,看看还有什么没有营销到的地方。有了安排以后,我的任务就变得非常清楚了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采纳的方法是先从有熟人的单位起先。我把全部的挚友名单拿出来,起先搜寻政府公务员、老师、医生,然后逐个打电话,通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是挚友帮忙,所以操作起来非常便利,我把相关的要素告知他们,其余的宣扬工作就由他们来做了。这里有一个细微环节,就是填表肯定要简化。比如身份证上许多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,身份证号码了。
熟人做完了,就起先做他们介绍过来的重点客户,这一块做起来相对困难一些,因为交情不深,要靠嘴皮子了,同时也须要一点技巧。例如,我办了一个局机关的团办卡,团办对于我们来说最省事,但是很重要的一点,你要找对办事的人。你去找财务科,他们会说每个人已经办过其它行的卡了,你去找办公室,人家会说,单位人多嘴杂,别人还以为收了银行什么好处。对于这一种状况,我们要有思想打算,团办并不代表每个人都办,除非是单位的行政吩咐,否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后通过他,先给局长办好了,这时候,千万不要希望他就能帮助你完成,他没有这个义务,于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看,这些人一看,局长办过了,我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你,你还真的办不起来。
其次阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位,比如有事业单位背景的企业,如广播电视中心,注册资金较高的,和我们行有业务往来的,对于信用卡用卡环境有帮助的,例如,青年旅行社,可以用信用卡购机票。总之,并不是全部的企业都可以作为发卡对象,在时间有限的状况下,我只有先从最有把握的起先。
第三阶段,就是扫尾,主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作,完成了三百多张卡,公务员占了80%,所以批准率较高。有特色企业,也基本获批了。
在市场的开拓中,我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为,我的客户资源太少了,怎么办?其实,机会就在每个人的身边,你的亲戚、同学、挚友,客户都是你的目标,营销就是要脸皮厚。
第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是,肯定要对客户的问题做出最灵敏的反应。我归纳了一下,客户的常见问题有六个:(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡的特殊功能是什么?(3)信用卡是否平安,后台支撑怎么样?(4)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了,还款不便利。(6)我根本不须要办,我平常都是用现金。所以在交谈之前,肯定对这些问题有所打算。回答时要充溢自信,产品好坏全在我们的嘴上。在全部的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如,第五条,网点少是我们的劣势,但是这只是办卡的限制条件,并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是,我行的自助银行正在加快发展;二是,我们即将实行借记卡自动还款功能;
三、刷卡后不是要你其次天就来还钱,在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件说明清晰,客户绝的理由就少一些。同样第四条