文档介绍：
成长为现有客 户。同样，依据潜在客户 的 意向度强弱和预期的贡 献 度凹凸，也可分为四类 客 户。高预期贡献高意向 性的 PI 类客户， 高预期贡 献低意 向性的 PII 类客户， 低预期 贡献高意向度的 PIII 类客 户和低预期贡献 低意向度 的 PIV 类客户。 划分的依 据可设定客户实 力及规模 的大小、客户的 管理水平、其目标购买者
的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、将来业务成长实力、我方的竞争相对优势等 指标，给予权重来综合分析评定，也可结合个人阅历，依据该客户对于将来销售业绩达成和 企业发展的战略意义来考量。 PI 类客户是须要首要突破的重点 方式： 由于意向度强， 所以主要的目标就是尽早签订 销售合同，就要分析合同未签订的 主要缘由，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性 和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。 PII 类客户是须要重点培育的对象
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方式：提早打算，制定突破的策略和行动安排，持续投入时间和精力，加强服务和供应 最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往须要较长的时间，而且可能面临 竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、将来的收益、合作成本、长期 跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要详细分析其意向度低的缘由，并采 取相应的对策。客户意向度低的缘由可能在于： a、对我方企业和产品不熟识 对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实 力 和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的详细利益所在。 b、对于潜在的转换成本或销售风险的担忧 对策：由于长期运用其他企业的产品， 而 对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试， 对于这类客户应当尽量激励其尝试， 对 于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可实行供应试用期，强调产品在成本和效率 等 方面所带来的价值等。 c、竞争对手实力更强 对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。一则供应 良 好的客户服务， 建立客户的信任感， 客户在选择时， 服务也是决策的重要因素， 因为在合 作 后产品使
用和持续的产品供应方面， 能够降低风险和成本； 二则通过试用等加强客户对产 品 的信念。
发掘将来客户
潜在客户是现实的销售增长点， 将来客户则是将来的销售增长来源。 对待将来客户的策 略是将之转换为潜在客户。 发掘将来客户，须要从以下方面思索： a、从哪些渠道可获得新增客户的信息 分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行关注。譬如，媒体的相关报道，挚友 的介绍等。 b、还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘 对于产品和品牌的目标市场定位进行分析， 发觉尚未进入的销售通道和未接触的客户。 譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的干脆用户等，结合资源和企业通路策略分析 进入的可行性。 c、产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在传统销售通道的基础上，还可开拓新的销售 通路。例如，巧克力传统销售途径是卖场， 而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户来源。 d、公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户供应了可能 对于公司的产品线组合进 行分析，探讨新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机 会。
在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本 信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为 基础打算一套