文档介绍：办事处管理规范
总则
公司驻各地办事处是公司开展业务、管理市场、促进销售的的前沿阵地,由营销中心授权各大区对办事处进行监督、管理,并进行相关考核。为了更好地配合公司营销战略的实施,提高办事处的工作效率,规范工作行为,以《花城营销中心方案》为准则,特制定本规范。
岗位设置及职能职责
根据公司驻各地办事处的非营业性性质,不得在办事处内从事经营活动,其职能职责如下:
省区经理:全面负责办事处的管理工作。负责与当地有关部门建立联系网络,更好地发挥公关作用。及时传递相关信息,传达和督办上级有关的指示和要求,及时组织实施,并将实施效果及时汇报。指导、协调、监督和定期考核所属人员的工作。
推广经理:由公司任命,要为区域完成收款任务、品种销售任务、网络拓展任务、维护客情关系等提供支持、服务。制定铺货计划,完成销售任务;梳理销售渠道,抢占市场份额;强化整合促销,用好促销费用;策划规范市场,提升品牌内涵。
分销经理:由办事处建议,营销中心任命。
销售代表(跑店、驻店、流动促销、内勤):由省区经理申请,营销中心考评。
内勤文员:重点做好以下四项工作
客户档案管理,主要包括一二三级客户及终端药店档案资料;
流向管理:主要是每月每客户每个代表的销售流向登记、分析;
费用管理:主要是办事处发生的各项费用;
日常管理:主要是人员考勤、促销品收发记录等日常管理工作。
工作管理条例
(一)例会制度
周例会
月总结会议
办事处全体工作人员都必须出席,总结一周(月)工作,分析存在问题,布置下一周(月)工作计划,传达公司的相关文件、通知、组织专题学习等。
分销经理每月第一个周例会要将上月工作总结及下月工作计划书面报告给省区经理,省区经理予以监督落实。
◆指标完成情况包括:
完成销售数量和金额,完成程度;
开发任务及完成数量,完成程度;
铺货任务及完成数量,完成程度;
陈列任务及完成数量,完成程度;
促销宣传完成场次,完成程度;
客户教育完成场次,受教育人数,完成程度。
◆市场分析:包括指标分析、结构分析和因素分析,结论等;
◆风险分析:包括风险识别、风险性质、风险化解和对策;
学习、研究营销中心每月经营分析会的会议纪要,并结合实际讨论制定本省的具体措施。
(二) 学习制度
岗前培训
新聘销售代表必须进行岗前培训后方可上岗工作。培训内容:①公司产品知识简介、②营销方案、
③终端规范、④销售基本技巧等。
日常培训
企业文化、专业知识、促销技巧、产品知识买点等。
实战培训
推广经理每月要四次和销售代表协同拜访药店,了解市场,指导销售代表开展工作。
办事处需设明细帐(统一使用现金帐帐本),定期公布财务收支情况,要求每月5日上交(或传真)当月办事处费用报表至服务办审核、装订成册,服务办并定期派人检查(每年每办事处至少两次)。
(三)建立报表制度
各办事处要重视健全报表系统,各级员工必须进行规范地填报。
对文件、报表的收发传递,均须手续齐全,包括经办人和领导的签名。
整理备案材料目录:
◆年报:(逐级上报至营销中心)
年工作及分析总结
各项指标完成情况表
◆月报:(逐级上报至营销中心)
主要指标完成情况表
办事处费用月报表
跑店销售代表质化考核表、量化考核表
驻店促销代表积分月报表
销售积分药店统计