文档介绍：方
便
面
营
销
渠
道
战
略
姓名 :李利华
专业：市场营销 08 专 2
学号： 20080512058
设的不断发展，公路运输发展速猛。而货运司机在高额的各种费用成本（运管部门税收、油费不断上涨）压力之下，为了获得盈利，只有提高运输效力。所以，我们经常能看到一般的货运汽车上都是两个司机，在吃饭时段，为了赶时间，总是一个人开车，一个人利用加油时泡一包面在副驾驶座边吃。
4．营销渠道评估（两种方法分析）
方法一 : 投资收益率法 :先分别估计各种渠道模式的投资收益
率，然后选择投资收益率最高的渠道模式。
公式为 Ri=(Si-Ci)/Ci
Ri 为营销渠道 i 的投资收益率； Si 为利用 i 渠道可能达到的销
售额； Ci 为利用渠道的估计成本。
其他条件相同的情况下， Ri 最大的销售渠道就是最佳的营销渠
道。
方法二：交易成本分析法：
例如：本公司计划每年方便面生产量 5000 万袋，如果由公司自
己销售，至少要在全国设立 50 个直销点，假设每个直销点的年均固
定成本是 50 万，单位可变成本 5 元；如果由中间商销售，那么销售
机构必要数量 50 个，每个机构年均固定成本 50 万，单位可变成本
元，每年发生固定交易费用 300 万元，单位可变交易费用 元。
根据公式 F。+V。q =(F1+F2)+(V1+V2)q ，可得 :
q =(F1+F2-F。)/(V 。-V1-V2)
=(50*50+300-50*50)/(5--)
= <5000
因此应该采用中间商来完成渠道任务使得交易成本最小。
（1）市场状况
目前,青岛的方便面市场的环境同整个大陆一样，已成为三足鼎
立的局面 ,康师傅、华龙、统一 ,这三个大型企业占据了方便面市场
80%的份额 ,其余 20%被一些零散的中小企业品牌占据 ,例如农心、白
象、龙潭、三太子等。
（2）分析竞争者渠道 ----目前市场方便面领导者
康师傅的渠道主要分为两种：直营和经销。一部分通过办事处、
营业所等直接将产品铺向终端，部分地区则通过中间经销商发展终
端网点。其业务人员也因此分为两种：直营业代和经销业代。直营
业代又分工很细，有的专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，有
的则专门负责士多零售店的管理；经销业 代则主要负责经销商的开发管
理和维护。
：消费者对渠道服务的需求 :服务产出
(1)批量拆分
方便面属于食品中的快速消费品，其批量拆分服务水平高。营销渠道提供的批量拆分服务水平越高，终端用户的一次性购
买量就可以越小，而且能够允许终端顾客少量购买，顾客就不需要购买存货。渠道提供高批量拆分的服务水平，承担了储存成本、资金成本、管理成本等，顾客获得高批量拆分水平的服务，相应的应该为其付费。所以零售店比批发店商品定价高。
通常我们在超市中见到方便面的大包装和小包装，单位产品价格大包装要低，这是因为大包装和小包装在包装成本、货架空间、仓储、收银台成本等方面的成本相差无几，分摊到单位产品的成本就有了大的差异。而终端消费者大包装购买，就相应地承担了资金和储存成本，商品的定价就相应降低了 。
(2)空间便利性
空间便利性的供应水平需求高。
空间便利性可以降低消费者的交通成本和搜寻成本，如便利店等。同样顾客也需要对空间的便利性付费，这就是为什么超市的商品价格便宜，便利店的商品价格贵。大超市设在商业中心，销售可
以更加有规模，因此可以降低成本，降低售价。
(3)等待时间
等待时间要短。
方便面如同其他大多商品一样，属于现货交易品，制造商需要在顾客购买前就将商品提前生产、放到货架上，为顾客提供高水平的递送服务，则制造上需要提前生产、承担储存资金等成本及承担市场风险、 所以现货交易的价格相对昂贵。
(4)花色范围
花色范围越广，产品品种越多，渠道的产出水平就越高。方便面需要较广的产品品质，才可以满足消费者，达到“总有一款适合你”的目标。比如香辣面、红烧面等。