文档介绍：.
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房地产营销渠道策划
房地产商品投放市场进行交换需要通路,营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品,如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中,营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销在求买方,进行居间介绍,以买方卖方的成交收取佣金。
5、 房地产策划公司
房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销〔广告策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是代理商〔公司的一种类型,也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。
上述五种房地产中间商中,经销商、代理商属于间接营销渠道类型,一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或代理商销售的分销商。房地产经纪人〔个人可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴,它和发展商的合作仍属于直接营销渠道,但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。
二、 房地产中间商的选择
房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如代理商,进行间接渠道的销售；也可以选择中间商、经纪人或策划公司,作为直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣,事关大局,必须慎重对待。
1、 房地产中间商选择标准
〔1 中间商的实力。
中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。
〔2 中间商的业绩。
中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩,发展商不能相信一面之辞,应作仔细的核查研究。中间商成功代理、分销、策划的楼盘越多,尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。
〔3 中间商的人品。
中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。
〔4 中间商的管理。
房地产营销涉及的环节众多,中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法,才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。
〔5 中间商的沟通
房地产营销事务复杂,发展商和中间商的沟通尤为重要,应该选择善于沟通的中介商。如果沟通困难,长时期的合作比较艰难。
2、 房地产中间商选择答辩
房地产中间商选择过程中,可根据所要委托销售或策划的楼盘的情况要求房地产中间商答辩,以下答辩内容供参考。
〔1 根据您〔中介商,下同的经验,您认为本楼盘开盘时,作为发展商,须具备哪些条件？
〔2 根据您的判断,本楼盘的开盘价是多少？至结构封顶整个楼盘的阶段销售均价可以达到多少？
〔3 根据您的估计,本楼盘广告投入总费用将会多少？这些广告费用大致上如何安排？
〔4 根据您的测算,本楼盘至结构封顶销售率达到多少？至楼盘竣工验收销售率达到多少？
〔5 根据您的推断,本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难,是否有措施可加以弥补？
〔6 根据您的计算,在具备分期付款的前提下,本楼盘至结构封顶可累计回收资金总量是多少？实际又可到位多少资金？
〔7 根据您的计划,本楼盘销售人员以多少人合适？现场售楼处需要多大面积和如何布置？
〔8 根据您的方案,如本楼盘聘请您担任销售总代理,或营销策划,或分销,您的最大优势在哪里？如何来体现？您的义务是什么？如何量化？费用如何支付？
以上论述偏重于从发展商的角度选择中间商。从营销渠道完善的角度来说,这种选择应该是双向的,即中间商也可以选择发展商。
三、 房地产发展商中间商的协调
发展商和中介商的协调是对营销渠道的管理和控制。发展商和中间商应保持良好的合作关系,使中间商有效的销售楼盘或进行营销策划。
1、 发展商和中间商对营销方案要共同研究,在实施过程中共同协商进行调整。中间商要力戒销售的短期行为。
2、 发展商应经常及时的向中间商介绍工程进度、质量和配套、物业管理等情况,以使中间商能根据楼盘实际情况从事工作。
3、 中间商应经常及时向发展商介绍顾客对工程、配套、物业管理等要求,以使发展商能根据顾客实际需要调整完善楼盘。
4、 发展商应积极评介中间商的工作,根据合同规定及时支付中间商各种费用。
5、 中间商应努力配合发展商的工作,对各种开支特别是广告费用合理使用,节约开支。
第三节 房地产营销代理招标投标
为了更好的发挥房地产营销渠道作用,可以采用招投标方法,选择房地产中间商。这对于甄别挑选中间商,营造营销行业平等竞争环境具有重要意义。由于房地产营销代理标的高,涉及事项多,采用招投标方法尤为适宜