文档介绍：采购管理
Purchasing Management
吉林大学军需科技学院物流系副教授
樊雪梅(******@jlu.)
2008级物流管理专业本科生课程 50学时
采购谈判
采购合同签订
第八章采购谈判和合同管理
采购合同履行
第八章采购谈判和合同管理
有关购买汽车的谈判
两位男士走进汽车经销商的一个展览室,看过几款车型后,他们便来到某位销售人员身边,把自己感兴趣的那款车型告诉了他。但他们最后做出购买决定的关键还在于要价是否能尽如人意。于是,这位销售人员走出去查看他们相中的车。 销售人员决定单独试一下这辆车,便让两位顾客留在销售处。由于销售人员不在场,两位男士进行了一次重要的磋商。一会儿,这位销售人员便驾车回来了,于是三个人进入销售处在桌旁坐了下来,开始讨价还价。 谈判艰难地进行着,销售人员开始询问两位男士他们使用过的车的价位,但这两位男士不愿做出回答。于是销售人员不得不先报价:经过一番思考和计算,他在一张纸上写下一个数字,折叠好,把它递给了这两位顾客。几秒钟后,这两位男士就知道了销售报价。
第八章采购谈判和合同管理
其中一位男士首先发言,他对这个报价的反应是不可思议:“对这款车而言,这个价位是不可能的,纯粹在欺骗。”“别的经销商要价比这还高”销售人员说。整个商讨气氛变得紧张起来。两位男士控制不住站了起来,随即又坐了下来,但那位最先发言的人㶨是忍不住对同伴说:“走,约翰!又不是没有别的地方可以去,我们走!”于是他做出了离开的姿态,但另一位男士仍然不动,并用一种随和的语调与销售人员继续交谈,告诉销售员他的同伴有点激动。但是他本人有他的理由,他接着表示:如果这位销售人员能改变他的报价,也许他能说服他的同伴买车……
这个案例所描述的谈判几乎每天都在发生,离开谈判,购买活动将中止。采购人员经验表明:他们至少要花20%的时间去与供应商正式进行谈判。对他们来说,谈判过程中的知识和谈判技巧可以帮助他们还击那些接受过良好培训的销售人员。
1974年英国曾做过一项调研。调研人员发现在其所研究的工业企业中,80%的销售人员接受过谈判培训。而在同一产业中,只有1%的采购人员受到类似的培训。
有关购买汽车的谈判
第八章采购谈判和合同管理
一、采购谈判
采购谈判:是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。
第八章采购谈判和合同管理
一、采购谈判
采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。
多家供货厂商互相竞争时,通过采购谈判,使愿意成交的个别供货商在价格方面作出较大的让步。
采购的商品供货厂商不多,但企业可以自制或向国外采购,或可能其他替代商品,通过谈判,可作出有利的选择。
需用的商品经公开招标,但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时,可通过谈判再作决定。
需用的商品,原采购合同期满、市场行情有变化并且金额较大时,应通过谈判提高采购质量。
第八章采购谈判和合同管理
一、采购谈判
采购谈判程序
主要工作内容
准备阶段
开局阶段
正式洽谈
成交阶段
明确谈判的内容;
确定谈判的目标;
制定谈判策略;
整理和计划在谈判中的一些问题;
在谈判内容较复杂时的人员安排
进一步加深彼此的了解和沟通;
洞察对方,调整策略;
刺激对方的兴趣;
共同设计谈判程序,包括议题范围和日程。
开始谈判阶段;
业务洽谈阶段。
签订正式协议书,据以签订正式合同,整个谈判过程结束。
第八章采购谈判和合同管理
一、采购谈判
谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念,敢于面对任何困难和挑战
谈判者要有耐心,要很好地控制自己的情绪
谈判者要有诚意
善于树立第一印象
营造和睦的谈判氛围
表述准确、有效
采用稳健的谈判方式
拒绝方式要正确
正确使用臆测
第八章采购谈判和合同管理
一、采购谈判
常用谈判技巧
具体方式
买方占优势时的
谈判技巧
买方处于劣势时的谈判技巧
借刀杀人;
化整为零;
压迫降价。
迂回战术;
预算不足;
釜底抽薪。
第八章采购谈判和合同管理
购买钢卷的谈判
小李在日本和三菱公司谈判钢铁的事情,他们打算买小李的钢卷回去加工,然后外销。因为三菱公司现在不想做钢卷,想用小李公司的。于是双方坐下来谈判,三菱公司的代表问小李,听说你们的钢卷最近涨价?小李说,是的,每一吨146美元。代表笑笑说,好像比以前贵。小李说,原料、工资都涨了嘛。没想到,这个代表回头轻轻地叫了另外