文档介绍：销售团队管理
培训效益
使学员掌握销售团队管理之理念
使学员熟悉销售团队管理之技巧
揭示销售团队管理之原则
剖析销售团队管理之四大迷思
拓展销售经理的工作思路
销售团队管理
精品资料
你怎么称呼老师？
如果销售团队管理
培训效益
使学员掌握销售团队管理之理念
使学员熟悉销售团队管理之技巧
揭示销售团队管理之原则
剖析销售团队管理之四大迷思
拓展销售经理的工作思路
销售团队管理
精品资料
你怎么称呼老师？
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？
教师的教鞭
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
培训对象
大型企业销售部经理、副经理
集团企业销售部部长、副部长
中小企业负责人、总经理、销售部经理/主管
销售团队管理
第一单元销售团队管理之理念
销售团队管理现状
销售团队管理的原则
销售团队管理
一、销售团队管理现状
1、销售团队的定义
2、销售团队管理的四大迷思
　迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。
迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销售力”。
迷思三:“一放就乱，一管就死”。
迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。
销售团队管理
3、四大迷思原因分析
⑴销售主管的管理角色错位
⑵销售队伍的心态调整与能力提升
⑶销售培训的误区
⑷销售表单、报告未能善加运用
销售团队管理
二、销售团队管理的原则
绩效管理
激励管理
行动管理
销售指导
销售代表心态管理
销售团队管理
第二单元销售团队报酬体系
建立报酬机制的原则
报酬水准因素分析
销售团队管理
一、建立报酬机制的原则
现实性原则
灵活性原则
激励性原则
吸引性原则
稳定性原则
相称性原则
指导性原则
销售团队管理
二、报酬水准因素分析
企业的特征
公司的经营政策和目标
财务及成本上的考虑
行政上的考虑
管理上的考虑
其他因素考虑
销售团队管理
线性报酬是否合理？是否太高或太低？
公司能否负担的起？
分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响，两者结合的比例应为多少？要支付不同或相同的佣金么？
报酬计算的标准、方式是否容易理解？
宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？
是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及其他管理人员的看法？
是否存在误解或阻力？
调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？
……
销售团队管理
第三单元销售团队的培训
为什么要对销售员进行培训
销售员培训的时机
销售员培训的内容
培训销售员的流程和方法
销售团队管理
一、为什么要对销售员进行培训
销售业绩决定企业的成败
销售员在推销产品时同时在推销自己
磨练应付市场变化的能力
克服孤独
摆脱恐怖感和自卑感
……
销售团队管理
二．销售员培训的时机
新人刚刚工作时；
新的工作或项目刚刚成立时；
旧工作将采用新方法、新技术执行时；
改进员工的工作状况时；
员工在接触不同的工作时;
现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；
当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；
……
销售团队管理
三．销售员培训的内容
人格的培养
知识的学****br/>销售技巧
心态
销售团队管理
四、培训销售员的流程与方法
培训需求分析
制定培训计划
培训形式
实施培训
销售团队管理
第四单元销售团队激励
正确处理下属问题
驾驭明星队员的技巧
士气低落的原因
销售人员奖惩办法
引导有缺点队员的方法
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
销售团队管理
一、正确处理下属问题
1、设法了解事情的全部真相
2、权衡整个过程之后再做决定
3、采取行动，不可推卸责任
4、追踪执行后的效果
销售团队管理
二、驾驭明星队员的技巧
1、树立起良好形象
2、给与尊重
3、富于成就感
4、提出新挑战
5、健全制度
6、完善产品
销售团队管理
三、士气低落的原因
1、控制过严
2、工作标准不合理
3、管理水平低
4、工作评价不到位
5、缺乏沟通
6、没有工作地位
7、非公平对待
销售团队管理
8、缺乏对管理的信任
9、缺乏工作认可
10、薪金制度不合理
11、才与用不匹配
12、无安全感
13、提升政策模糊
14、干好干坏一个样
15、不合理的区域设计
16、不合理的配额
士