文档介绍：房地产客户需求分析情景演练
挖掘客户需求
挖掘客户需求实战情景训练(情景1)—全方位掌握顾客信息！
常见应对
？
（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）
-block），表示成交障碍时什么
置业顾问要了解顾客以上五个方面的情况，并应在提问中不断试探顾客的真实情况
(情景3)—如何处理各种购房预算价位的需求！
常见应对

（顾客层次不同，对服务的需求是不一样的，需分别对待）

（分析顾客类型固然重要，但不同档次的客户，不是仅用顾客类型区别对待就够的）
，根据现场情况灵活处理
（随即应该对一个置业顾问来说，是非常有必要的，但在售楼中，根据情况预防一些事情的发生，比事情发生了再灵活处理来得更为重要）
引导策略
     房地产买卖是人生中涉及金额比较大的一次交易，顾客在选择房子时，房子的价格左右着人们的需求，不同价格的需求，反映的不仅仅是顾客购买实力，更反映顾客需求档次，不同档次的需求，置业顾问必须有针对性地区别对待，才有可能成功销售。
     处理不同价位的购房需求时，置业顾问必须根据顾客需求档次，在房屋推荐，经纪服务等方面有针对性地加以区别对待。以北京为例，一般需求价位在200万元以内可划分为一个档次，200--300万元左右可划分为令一个档次，300--500万元左右可划分另一个档次，再高就是一些高档公寓或别墅的需求了。
话术范例
范例一：
置业顾问：请问您此次的购房预算大概是多少？（了解顾客的购房预算）
顾客：我想150万元吧。当然，越便宜越好（顾客的需求在150万元左右）
置业顾问：根据您的要求，我手头上有三套符合您需要的房子，都有钥匙，我们现在就去看吧（这类顾客比较心理强，在带他看楼过程中尽可能多让他比较，利用钥匙盘，不要让他到其他中介去比较）
顾客：好吧
范例二：
置业顾问：请问您此次购房的预算大概是多少？（了解顾客的购房预算）
顾客：我想300万元吧，关键是小区住户素质要好（顾客的需求在300万元左右）
置业顾问：根据您的要求，我手头上有一套符合您需要的XX小区的钥匙盘，这个小区升值潜力大，住户素质高，我们现在就去看吧？（这类顾客多为二次置业，对市场相对关注，置业顾问应多用市场分析来吸引顾客）
顾客：好吧
范例三：
置业顾问：请问您此次购房的预算大概是多少？（了解顾客的购房预算）
顾客：我想500万元吧（顾客的需求在500万元左右）
置业顾问：根据您的要求，我手头上正好有一套符合您需要的房子，业主是外资企业的高官，上个月因晋升为亚太区的市场总监，调到香港工作去了，才放的盘，我想他也会非常高兴遇上您这样一位高素质的买家，这套房子在我们这里独家放盘，有钥匙的，要不要我们现在就去看看？如果合适，我就约业主过来同您见面（这类顾客一般需要特别对待，让他感受到置业顾问很专业们以及他自己的尊贵）
顾客：那好吧！
方法技巧
购买150万元左右价位房子的顾客需求处理：
购买150万元左右及以下的多为第一次购房的顾客，这些客户要考虑的比较多，顾前虑后，左思右想，作为置业顾问，应该勤奋一点，多提供一些盘源给顾客选择，多带客户看楼，说话要勤快，思维要周密，态度要和善，多站在他们的立场，因为这些客户依赖性也比较强，置业顾问要起到一个引导的作用。
购买300--500万元左右价位房子的顾客需求处理：
置业顾问在接待这些客户时要显得自信，专业分析楼市的前景，增加顾客的可信度，让顾客认可置业顾问的专业水平。
购买500万元以上价位房子的顾客需求处理：
置业顾问在接待这些“富人”时，一定要有过硬的专业水平，说话要适量，要言简意赅。在销售过程中，置业顾问一定要尊重顾客，让他觉得尊贵。这需要置业顾问花几倍的时间及精力去做准备接待工作。
挖掘客户需求实战情景训练(情景4)—外墙破烂、天花板渗水，，顾客会买这样的房子吗？
常见应对
，顾客要求是很高的，不可能购买
（遇到困难就认为不可能，这是置业顾问必须戒除的一个不良心态）
，还有其他附加值的东西，如赠送什么，有可能有人购买
（是个想法，关键是附加些什么呢？可业主什么都没有送阿）
，降到有人买的价位
（“砍价”是置业顾问在成交过程中的必选动作，但这样的房子要“砍”到很低的价格也不太可能）
引导策略
    有些房子因其本身的一些“特殊”之处而价格较高，如“名校盘”，很多父母为了让小孩上个好的小学，对能入读知名小学的房子的需求是趋之若鹜，人们对这些