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长途客运企业采购行为研究方案
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依据二八原理,20%的大客户为客车企业贡献了80%的业务收入,巩固和发展大客户对企业的重要意义自不待言。在大客户的经营中,尤其要注意方式、方法,只有采取了最有效的策略,才能取得最理想的效果。但是在您实施这些有效的营销策略之前,是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息?如它们的
采购流程怎样的?采购周期是多长?采购方式是招标,还是零采?
车辆的数量、品牌、价格档次构成情况?
车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况?
关键人物:采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯,个人喜好是什么?
汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么?
因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中,有的放矢针对长途客运企业具体需求,从企业实际出发,制订合理的市场开发计划,整合企业优势,调动有机力量,迅速开拓和占领大客户市场。
前言
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市场诊断
深入研究市场潜力,了解目标客户购买行为习惯
建立有效的客户档案
营销推广方案制定、实施
市场定位、市场策略、服务
广告传播推广策略
体验营销设计、实施
渠道管理
经销商考核评估、激励制度设计
渠道网点建设、客户服务策略建议
种子队伍培训
大客户机制设计
大客户的组织/人员队伍建设
大客户销售与服务流程
大客户服务模式
大客户激励机制
我们的能够解决的问题
提升企业竞争力
扩大产品市场占有率
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市场诊断
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基于市场的营销诊断
2003年预期
2003年实际销售
出现较大预期落差
问题出在那里?
宏观经济环境
宏观政策环境
广告投放问题
促销方案问题
销售渠道问题
激励机制问题
用户需求变化
……………
?
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营销策略模拟
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1、市场定位
金华尼奥普兰
基于金华车产品及价格
长途、旅游客运公司
首汽、北汽、新月、神州安高速
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2、针对特定目标用户—长途客运公司
广告花费
P1
P2
效用值
V
针对目标用户
普通广告促销
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调查显示:在达到相同效果的前提下,传统的广告费用P2是针对特定目标广告花费 P1的2-3倍,因此大中型客车企业必须转变广告促销方式。
首先要掌握旅游客运公司内部情况。
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2、针对特定目标用户—长途客运公司采购决策研究
xx旅游客运公司
车辆构成:数量、品牌、价格档次构成
车辆更新情况:数量、更新周期、档次、品牌偏好
背景资料:企业历史、规模、注册资本、经营线路、发展趋势
决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯,个人喜好
汽车养护:养护费用、方式、对厂家意见
其它:……………………..
**长途客运公司
采购决策:采购流程、周期、方式,信息采集渠道,地方保护
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2、针对特定目标用户—采购模型
高度参与
很少或没有处理信息
品牌忠诚
广泛的收集信息
复杂决策
需求产生
搜集信息
品牌评估
购买决策
购买后评估
针对两种购买习惯,制定两种营销策略
监测用户购买决策过程和进度,以不同方式展开工作