文档介绍：管理经济学综合分析图片
郭树华主讲
企业市场经营管理—市场导向
执行
检查
控制
修正
环境/现状分析
确定企业面临的机会与挑战
Internal Analysis External Analysis
目标和能力用户和竞争对手
市场经营战略
确定企业的价值所在
Segmentation Targeting Positioning
找出潜在市场选择目标市场确定公司定位
市场经营要素
确定企业的价值交付体系
Product Place Price Promotion People Process
产品渠道定价宣传人员工作程序
目标市场的选择—市场细分
将一个大市场分隔成若干个小市场,
而每个小市场中的用户有类似的
消费需求﹑购买心态﹑消费模式﹑购买方式。
这样就能有针对性地去选择
目标客户群,
去了解竞争对手的状况,并制定
相应的市场经营战略和战术以达成
企业的经营目标。
甜
冷
热
●资源有限
●供求关系
●竞争状况
●用户状况
消费者的分化与差异性
目标客户得到极大的满足
在局部战场/地区形成优势
1
2
为什么要进行市场细分
3
市场细分在计划过程中的作用
●机会与实力
●进入或退出
●目标与战略
●优先级与重要性
●竞争对手
市场细分在执行过程中的作用
●机会与实力
●进入或退出
●目标与战略
●优先级与重要性
●竞争对手
市场细分的参考工具之一
工业品
可定义的目标市场
消费品
行业/领域
年龄/性别
用途/目的
收入/阶层
使用者/操作者
职业/学历
地域/省市
地域/省市
服装市场的细分案例
行业
应用
西装
配套产品
休闲装
中式服装
运动装
工作服
老年男子
中青年男子
男孩子
女孩子
中青年女子
老年女子
市场定位与机会分析
●大企业与大市场,小企业与小市场
机会与实力的平衡点?
●定位决定了竞争的战场
与谁竞争,在什么地方竞争?
●大型企业为什么不能“通吃”?
●小型企业为什么越来越多?
●中型企业为什么越来越多?
性能质量
价格档次
市场预测与量化分析
-未来能否预测?预测准确度意义何在?
-市场细分是前提条件和成败关键
历史数据
内部数据
数据/信息的量化是难度最大的一个方面
假设
经验
证实?
否定?
变量与风险
修正
不确定性