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进而去开发满足这种需求的项目，再
配以各自不同的风格进行营销，最终赢得了市场。
2、 挖掘项目潜力，实现等值营销，将成为房地产营销的主要趋势
同一区位、同一档次甚至同一类型的楼盘，因为挖掘潜力的程度不同，其最终结果也会大不相同。有的房
子其本身价值并不高，单由于开发商对其潜在价值进行了大力的挖掘，使其最终实现了市场价值的最大化，
如“置信双楠谊苑”，本来只有 1600 元左右的价值，置信公司通过各种手段，将其潜在价值充分的挖掘出来，
最终将其价值提高到 2000 元左右。这说明，只有挖掘出项目的潜在价值并使其兑现的营销才是成功的营销。
随着越来越多的开发商认识到等值营销的重要性，未来，等值营销将成为房产营销总趋势。
3、 本案面临的市场特征
1、 总体供过于求，局部供不应求
自 2000 年以来，市场购买需求于开发量同步增长，总体上有效需求不足，供大于求，但区域内个别楼盘能
在短期内完成 100%的销售，反映出市场无均衡性和开发水平的差异性。
2、 开发商注重市场研究，但准确度把握不高。
有实力的开发商均投入力量仔细分析市场需求，以便进行产品定位，但在方法中不能百分之百保证产品定
位的市场准确度，造成大面积滞销。
3、 经济实用房畅销，小康型小热销，高档住宅缓销，高档电梯公寓滞销。
4、购买群体阶层明显
90 年代中期的购房主体为高级富有阶层和集团，90 年代后期的购买主体为较成功企业商业主，目前的购
房主体为中高及工薪阶层。
5、购买者注重实表于质量共有的小区
最能取悦消费者的小区具有一定个性，有一定品味，但价格要绝对实惠。
6 总价市场主宰一切
单价说明了小区质量高低，总价反映了真实的客户购买力，在有限的面积内 体会无限的生活质量是当今购
房的时尚心态。
7 竞争空前激烈
几乎每一个楼盘都有强劲的对手，较量集中在综和质量性价比于广告，开发商的首要任务不是赚取暴利，
而是先学会规避风险。结论：综上所述，目前的成都房地产市场，虽然由于开发量的急剧加大导致竞争日益加剧，但就市场需求
和供给来说，仍然有市场供给不足的现象。在这种市场情况下，若能够真正的从市场的需求出发，找出市
场的机会点，并挖掘出项目的全部潜在价值，实行差异化营销，那么，开发的项目也将最终赢得消费者的
青睐。特别是城东八里小区，作为政府规划的东郊最大居住小区，现有开发项目有限，有效供应不足的现
象表现更加明显，加上政策导向、升值概念、开发成本相对较低等优势，使这一区域的房地产业具有较多
的市场机会。所以，我们认为，在本案的营销中，关键是找准自身项目的市场机会点，通过对自身潜在价
值的挖掘，制定出符合目标客户群体需求的措施，那么，赢得市场，获得较丰厚的利润将有较大的把握。
综合考虑小天小区的区域环境以及客户特征，对“天之韵”项目的卖点作如下分析：
1、市场接受度分析
本市的电梯公寓住宅正出于为市场接受的阶段，由于电梯公寓特有的一系列特点，如物管费用高，公摊大，
空间密度紧等，未能在本市的房地产开发中取得主导地位。虽然如此，由于电梯公寓另外一些显而易见的
优势，如外立面现代生动，符合时代潮流，居家生活方便，特有的“居高临下”的感觉，还是受到一部分人
的喜爱。特别是 25—40 岁左右的白领阶层的偏爱。这部分客户知识文化层次较高，接受新鲜事物快，喜欢
跟潮流和时尚的东西，最主要的是他们的未来个人发展潜力大，其中一部分已经是事业有成的成功人士。
相对而言他们的购买力是不成问题的。如果开发商针对性的开发出他们所喜爱的住宅，迎合他们的需求，
取得他们的信任，房屋产品市场的接受度是颇高的。
2、区域环境分析
本项目位于小天小区中心地段，地理位置比较优越，交通四通八达，居家环境与生活配套都比较方便舒适。
从房产开发的外围环境来说，应该都是不错的。无论从生活设施、市政配套、医院、学校等方面来看都是
相当齐备和完善的。得到市场长期检验和认可，房地产开发时机是相当成熟的。
但同时我们也应该看到，就目前而言，小天小区的现有房产项目的开发档次不高，客户群体的消费能力和
市场承受力相对偏弱。如现有房产项目“小天芳苑”、“盛锦华庭”等，具体资料如下：
名称 占地 售价（元/m2） 套型面积(m2) 装修标准 售房率
小天芳苑 9 亩 2400—2800 —2