文档介绍：促销人员升级培训 2001年8月14日
本次讲课的主要内容 第一局部：根本素质要求 第二局部：根本工作要求 第三局部：根本促销技巧 第四局部：危机诉求策略 第五局部：现场展示技巧
第一局部：优秀促销员
台阶三 表示同感或称赞
不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。
如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。〞
你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。
如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到〞
台阶四 孤立异议
让顾客的异议钻进死胡同，出不来。
如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净〞
答复：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生
的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净
您这样体面的人士绝不会这样做〞
顾客一般不会成认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
台阶五 战胜异议
从正面直接答复顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质
的性能战胜顾客的疑虑。
台阶五 继续前进〔成交〕
用平稳的方式过渡到下一个话题
如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。〞
如果你已经提出让顾客购置了，那么再次与他谈成交的事
如：“来，让我帮您开一张缴款单〞
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人
让我们作好准备，进入令人冲动的成交局部
一个不变的法那么：
请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须
闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作
出反映
1、非此即彼法
只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择
实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。
如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？
2、退让成交法
让顾客感觉占了上风，会同意购置，从而使交易成功
如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？
3、试水成交法
当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承
认这一点，此种方法最重要。
这样的顾客，一旦你提出让顾客购置的请求，你应当提出一个
建议，并用成交问题将其锁定。
如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不
如意，再来换那台价格高的，你说呢？〞
实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
4、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对
产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。
如：“天哪，你是说今天就购置？今天就买？那我必须先和我
们的储运经理联系一下，看还有货没货。〞
5、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱疑心态
度的顾客
如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客
3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这
儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
6、ABC成交法
向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进
如：A
推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？
顾 客：没有了，我都明白了
B
推销员：这么说，你对这一切都很满意？
顾 客：是的
C
推销员：这么说，我们可以成交了？
顾 客：〔没有二话，立即送货〕
7、回敬成交法〔又称豪猪法〕
回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来答复以下问题。
如：顾 客：太贵了〔异议〕
推销员：太贵了？〔回敬〕
顾 客：这超出了我的预算，我买不起〔解释〕
推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意
考虑？
8、锐角成交法
与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题
还给顾客，但要用更锋利、更直接的成交口吻来说
如：顾 客：这个颜色真好