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横扫竞品,融创靠这几招卖到多区域第一
融创近年在高端住宅市场发展势头强劲,但与国内几家传统高端住宅开发商相比,融创的品牌并不算强。比如星河湾以产品细节极致完美著称,绿城产品大气品质经典,仁恒胜在服务,客观地讲,融创无论在产品1 / 6
横扫竞品,融创靠这几招卖到多区域第一
融创近年在高端住宅市场发展势头强劲,但与国内几家传统高端住宅开发商相比,融创的品牌并不算强。比如星河湾以产品细节极致完美著称,绿城产品大气品质经典,仁恒胜在服务,客观地讲,融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢？
我认为,一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力,另一方面源自于融创超强的营销能力,而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。
融创的渠道营销正式发力是在20XX,大势下行,渠道发力完成业绩的70%。因此融创的渠道营销策略或可成为逆势的突围之法。
[融创渠道关键词：狼性、执行力、淘汰、高额佣金……]
融创董事长孙宏斌曾在微博中说："所有的动作都应该指向这些根本问题,所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙"。这侧面反映出融创营销的一些特征。
[融创渠道的组织架构与激励机制]
尤为明显的是,融创非常重视销售团队和渠道,但相对不重视策划和推广。在融创的人才体系中,大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的,而策划在融创的体系中成长比较慢。
——重销售和渠道,轻策划和推广
以融创白象街渠道模式为例,融创单个项目的渠道构***员约由6~8个组长构成,约由60~80个渠道人组成。
——高佣金+17项奖励业界少见
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高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开,根据渠道人员自身素质及拓客成绩,通过周例会形式灵活升降职,有效打开执行层面的升职途径,一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。
融创奖励指标,每周一个项目有8~10万奖励,完成就有,完不成就没有,一共是17项。
融创给销售员的佣金也高,20XX某项目销售员有4个上了一百万的收入,20XX上半年有17个。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标,20个销售员,,平均销售员年薪都得上一百万。融创希望销售员拿得多,但拿得多的一定是最好的销售员。
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以融创白象街渠道模式为例,激励方式如下图所示：
[渠道管理方式：打磨团队,用极渠道,抢掠竞品]
地产营销已经进入了红海竞争,传播模式发生巨变,新老媒体交织,有效到达的传播难度越来越高。在这种大背景下,营销落到具体的客户召集上,就是要更加重视渠道,将渠道做深、做透、做到极致。
：大浪淘沙,去粗存精
融创的团队组建,淘汰率很高,竞争可谓残酷。以80人的渠道团队为例：
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对应的工作任务安排：
：渠道定点,微信定点
一是渠道定点。所有的渠道人员定点拓客,为便于监控,渠道人员一律不得擅自变动点位,擅离点位的做旷工处理。
二是微信定点。组建自己的拓客渠道团队,随时监控渠道人员位置及人数,如遇到特殊情况,必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的,则做相应处罚,首次口