文档介绍：驻外办事处管理细则(2011年度)
各办事处是公司的驻外营销服务机构,是企业向市场延伸的重要窗口,其管理直属于营销管理中心,为规范办事处管理,特制订以下政策:
一、办事处组织结构及基础编制
办事处经理
(1)
处方药销售经理
(1)
产品专员
(1)
OTC销售经理
(1)
备注:销售经理人员数量根据市场实际开发情况报公司批准后增加。
二、办事处工作的重点
一个中心——以重点目标医院的欧立停学术推广和纯销为中心;
两个网络—遍布全省的商业网络和目标科室、医生网络;
三个VIP团—医院院长团、药剂科团、专家团;
三、办事处工作职能:
1、建设和管理办事处所在区域的市场销售网络:
销售工作就是围绕进药和上量的两个主题开展的。要想很好的实现这两个主题,那么我们的主要工作就是两个网络的建设,商业网络和目标医生网络。下面是办事处主要的日常工作:
A、商业的渠道工作和商业业务员积极性的调动
商业给我们所起的作用主要通过商业经理和业务员来体现。因为多年的业务关系,使他们和医院的联系和了解比我们更加紧密。通过他们可以实现:医院进药、优质服务、限制竞争对手。所以要善用我们的商业和其他任何有利于刺激业务员积极性的手段、政策和活动。每个省市我们至少有两家可以覆盖全省的配送商,条件许可的地市有一家配送商。
B、医院的基本资料要按公司规定的表格进行汇总收集,这是我们确定目标医院的重要参考依据。
C、目标医生网络的建设:
目标医生对产品的熟悉、开方,是产品纯销上量的保证。
2、组织实施所在区域公司重点产品的学术推广。
3、组织实施公司产品当地OTC市场的推广工作。
4、组织协调当地的公共关系工作。
5、收集反馈所在区域的行业、竞争产品的市场信息。
6、办事处工作人员的日常管理和培训:
A、言行举止,待人接物;
B、面对面拜访;会议组织(小型会、大型会)
C、早请示,晚汇报,周末例会、沟通信息加强即时管理;
D、管理表格,总结工作;
E、定期培训,以不同主题组织学习,不断提升能力;
F、主管及上级的传、帮、带。
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(1)、负责所辖市场产品年度销售计划的制定、执行及完成。要认真分析研究市场,并对所负责市场合理细分,并对工作过程作书面陈述向公司营销中心汇报.
(2)、根据市场需求向公司申请合理销售人员使用计划.
(3)、负责所辖市场医院、医生、商业、医药代表的数据库的建立。
(4)、负责所辖市场物价备案、招标、社保、药监及相关政府部门的协调工作。
(5)、负责所辖市场对销售经理、代理商业务员及医生的培训。
(5)、负责所辖市场对销售经理和产品经理的计划的执行、指导及考核;培养,培训一支作风过硬,技术过硬有战斗力的队伍。
(6)、负责所辖市场指导、督导、参与销售经理与代理商的谈判、销售协议的签订、执行及维护。
(7)、负责对所辖市场销售经理提供的报表、销售计划及信息分析的处理。
(8)、负责所辖市场销售经理费用的审批和核报。
(9)、负责所辖市场现有代理商和新招代理商的协调。
(10)、负责所辖市场一级城市医院的销售、VIP商业的拜访及维护。
(11)、负责所辖市场权威学术带头人的建立和维护。
(12)、负责对所辖市场货、款、票和公司配置的电脑、硬