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B牌金额前百
位药品中，心脑血管类药品有：复方丹参滴丸第 40 位；地奥心血康第 59 位；复
方丹参片第 79 位。从以上资料可以看出，除复方丹参滴丸、地奥心血康销售较
稳定外，其它同类产品销量排名变化较大，其主要原因为：广告投入多，区域市
场运作好，销量就会上升，反之下降。（资料来源：《药品采购指南》2002 年第
一期、《中国中医药报》2002 年 5 月 30 日）
四、新形势、新机遇
目前，全国医药行业正面临着重大的机遇与挑战：一是我国医疗体制、医保
体制、医药流通体制的“三大改革”推动着医药市场的大分化、大改组，跨行业、
跨地区、跨所有制的兼并重组浪潮进一步高涨；二是医药分家、医药招标政策的
深入实施，为规范市场，提高医药行业的市场化程度创造了条件；三是随着我国
加入 WTO，为传统医药行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大流通的新
经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。
现实的竞争焦点是药品营销。药品的营销贯穿于药品的市场调研、开发、生
产和销售的全过程。在国内激烈的竞争环境中，通过好的产品来赢得市场份额，
提高顾客忠诚度；通过媒体广告来增加产品的知名度和品牌价值；通过营销网络
的覆盖，扩大市场占有率。如果企业在这一阶段领先建立品牌优势，将获取较高的市场份额。随着市场经济的发展和全球一体化战略实施，社会分工将会越来越
细，生产和营销的进一步专业化是一个必然趋势。只有生产机构和经营机构充分
发挥各自的专业优势，紧密合作，才能共同打造医药市场的卓越品牌。
五、强强联合营造强势品牌
S 科技药业股份有限公司，是上交所上市企业，已通过 GMP 认证，拥有 14
亿总资产，净资产超过 4 亿，集研发、生产、流通为一体的高科技公司，并在心
脑血管疾病研究和治疗实践中取得了重大突破。S 药业在人才经营、企业文化、
科研开发、产品营销方面的有着突出的优势，为公司迈向国际化奠定了坚实的基
础。
L 医药有限公司是一家专业的药品保健品营销公司，公司成立于 1995 年，
主营产品 J 舒胸颗粒，年销售额为 3800 万元。另有天津达仁堂、南京同仁堂、
宁波大红鹰药业、中汇制药等大型制药企业生产的药品，均具有较高的市场占有
率。公司下设营销、行政、财务、人力资源四大中心。其中营销中心共有员工 376
人，设营销企划部、市场管理部、公共关系部三个部门。全国共有地区级办事
处 38 个，主要集中在东北三省以及江浙沪地区，在华南、华北、西北地区拥有
紧密合作的分销体系。经公司的多年努力，L 医药有限公司拥有全国性的市场网
络和区域营销经验，并成功运作了 J 舒胸颗粒、痹祺胶囊、风痛宁片等品牌。作
为一家高速成长的药品营销公司，目前已经具备了在短期内开拓全国市场的能力。
现代企业的核心竞争力在于保持两端优势，两端即指研发和销售，S 药业与
L 医药正是两端的优势企业，强强联手共同致力于中国中药产业，必将为振兴民
族医药产业做出卓越的贡献。第一分部分 市场推广计划
一、 总体思路是“一个方针、四个基本原则”
一个方针：弘扬中药国粹，服务人类健康。
四个基本原则：（一）以人为本，团队致胜；
（二）打造民族品牌，提升核心竞争力；
（三）整合传播，网络畅通；
（四）开拓创新，实效营销。
二、B 牌舒胸颗粒推广目标
作为一家有一定规模的营销公司，我们已脱离了短期赢利致富的阶段，着重
于培育 3—5 个年销售额上亿的品牌，这是我们的基本策略。因此，我们认真分
析了有关资料并进行市场前景预测，制定了 B 牌舒胸颗粒的短期与中期目标。
1、2002 年度短期目标：本年度公司将着重于“三北市场”的推广。在东北、
西北、华北地区的主要城市成功上市，市场覆盖率达到 50%以上。投入广告费
1000 万元，其它费用 300 万元，实现销售额 1800 万元以上。同时，在华东、华
南、华中地区发展、培养代理商，进一步完善覆盖全国的市场架构。
2、2003 年—2005 年中期目标：此三年为市场的高速发展期。