文档介绍：营销沟通技巧
陈娟娟
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陈娟娟老师介绍
马来西亚商会特聘讲师
新加坡商会高级培训师
北京商业干部管理学院客座教授
北京优芙瑞诗商贸首席讲师
曾任业内知名企业副总经理，目前是北京会议营销生里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)
倾听时要注意:
. 一定要认真、专心
.眼睛要看着对方，视点在胸部以上
.做一些照应性的动作，例微笑、点头、等
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四、合一架构法
我很理解……同时……
我很认同……同时……
我很感谢……同时……
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成功 邀约的七步骤
准备→筹划→倾听→推介→异议→达成→总结
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第一步——准备
l  外部准备
准备环境
准备镜子
l   心理准备
恐惧心理
拒绝心理
成功心理
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l  资料准备
产品资料
公司资料
同行资料
活动资料：
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第二步——筹划
筹划目标：
筹划开场白：
主动应酬
确定目标
自报家门
提示记忆
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第三步——倾听
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第四步——推介
推介提问：
1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？〞事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。
2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？〞多了解顾客根本资料〔生日、嗜好、专长、兴趣等〕，针对顾客需求提问〔知识、活动、抽奖等〕。
3、“天气很热，叔叔您近来血压情况怎样？〞发自内心的诚恳，以关心对方与了解对
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4、“这种大活动很少召开，时机很难得呦！您看呢？〞提出具有吸引力的话题。
5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？〞选择性提问技巧可以获得肯定答复。
6、“春暖花开时咱们一起去百花山踏青，您认为不好吗？〞设想性提问可以引导顾客的思维进入你的频道。
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l  推介步骤
询问情况：
1、  “叔叔，不知道上次送给您的<<老年养生保健报>>您看后感觉怎样？〞一定要突出报纸的名字〔健康杂志、养生食谱手册、老年保健报〕而不是报纸的内容〔蜂胶、蜂王浆冻干粉…..〕。
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导入主题 ：
1、  适当赞美后导入主题联谊会。
a.“看过了还可以〞“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的时机要召开一个大型……〞
b.“还没看呢！〞“真可惜，报纸上有很多关于您身体健康知识的内容，不过没关系，近期我们要……〞
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推介内容
1、  科普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。
2、  体验活动：活泼性、多样性、美好性、优越性。
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第五步——处理异议
l         研究拒绝
“我考虑一下、商量商量……..〞
“不感兴趣…….〞
“没有时间…….〞
“不想参加…….〞
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l  应对拒绝
应对拒绝的原那么:
采用合一架构法
采用3F技巧
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例一:“我考虑一下,商量商量…..〞
示范:
“可以叔叔,没问题,那叔叔主要考虑跟阿姨商量是哪方面的因素呢?是看一下阿姨明天有没有时间,假设阿姨有时间您就跟阿姨一起过来参加活动是这样吗?叔叔…….〞
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例二:“不感兴趣…….〞
示范:
“我理解您的感受,叔叔,同时也正是因为您不感兴趣我们才打 给您,您知道是为什么吗?因为您说您不感兴趣,这说明您以前还没有参加过我们类似的活动,对我们的活动还不是很了解,也不知道我们的活动到底可以为您带来哪些好处,所以不感兴趣这是很正常的,同时也说明是我们的工作还没有做到为,让您老没有全面了解到我们的活动,介于此,我们会议营销更应该把您
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老作为嘉宾邀请过来参加到我们会议营销这个大家庭里,从而为您的老年生活带来更多的欢笑和快乐,尤其是我们要举办的这次活动内容是非常的丰富……..〞
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例三:“没有时间…….〞
示范:
“哎呀,叔叔,我要恭喜您呀,您之所以没有时间一定是您的身体特好,精神特棒,您才想花时间做这做那,把时间排得满满